استراتژی ورود به بازار چیست؟

نفوذ برند به درصدی از مشتریان هدف اشاره دارد که محصول شما را خریداری کرده‌اند. حال‌آن‌که، سهم بازار نشان می‌دهد محصول یا برند شما چه حجمی از ارزش کل بازار را به خود اختصاص داده‌است.

استراتژی بازاریابی پورتر

پورتر را با استراتژی های رقابتی پورتر می شناسند. ایشان برای بازاریابی نیز سه استراتژی معرفی می کنند که می تواند به جایگاه سازی و ایجاد برند مطلوب کمک فراوانی نماید.

استراتژی رهبری قیمت:

در این استراتژی، پورتر عقیده دارد که اگر شرکتی بتواند تعیین کننده قمیت در بازار باشد، می تواند نبض بازار را در دست بگیرد.

به عنوان مثال چند وقت پیش برای قیمت گرفتن یک لپ تاپ به فروشگاهی رفتم، ایشان برای اینکه از قمیت لپ تاپ مطمئن بشوند سری به دیجی کالا زدند. شاید بتوان گفت دیجی کالا این رهبری قیمت بازار را تا مدتی در دست داشت و عملاً کمترین قیمت بازار را ارائه می کرد.

برای اینکه بتوان این استراتژی بازاریابی را اجرا نمود، مطمئناً نیازمند هزینه های بالایی است که شرکت بتواند از پس آن ها بربیاد و بتواند با هر مشکلی کنار آمده و کنار آن بگذرد و این امر جز با داشتن سرمایه کافی امکان پذیر نیست.

لذا شرکتی که سرمایه اندکی دارد و همواره با مشکلات مالی روبرو است نمی تواند از پس این موضوع بر بیاید، چرا که گاهی لازم است برای حفظ رهبری قیمت در بازار، محصول را با قمیتی کمتر از قیمت خرید ارائه کنید.

یک پیشنهاد دوستانه: اگر هنوز در دوره رایگان 7 اصل مهم در مدیریت مطلوب کسب و کار شرکت نکرده اید، کلیک نمایید.

استراتژی تمایز:

در این سبک استراتژی سازمان سعی در ایجاد تمایز با رقبا می کند و لذا می تواند محصولش را با قیمت بالاتری ارائه دهد. به عنوان مثال شاید بتوان گوشی های اپل را در این زمره دانست که با ایجاد تمایزهای مختص خودش، گوشی خاصی را ارائه کند و البته با قمیت بالاتر.

این مطلب را از دست ندهید: 22 قانون بازاریابی (قسمت استراتژی ورود به بازار چیست؟ اول)

برای موفقیت در این استراتژی یکی از اولویت های بسیار مهم، کیفیت است که سازمان ها باید بتوانند به خوبی آن را رعایت کنند.

استراتژی تمرکز:

در این استراتژی سازمان به گوشه خاصی از بازار تمرکز کرده و صرفاً بر روی آن کار می کند. با این روش شرکت تنها در قسمت خاصی از بازار مطرح شده و تبدیل به برند می شود. مثلا شرکتی که صرفاً مشغول به تولید ماست از خانواده محصولات لبنی می شود و یا شرکتی که ماشینی را تولید می کند که تنها 5% افراد جامعه توان مالی خرید آن را دارند. ( برنامه بازاریابی موثر چیست؟ )

استفاده از استراتژی های فوق می تواند به شما کمک کند با انتخاب مسیر صحیح، موفق تر از دیگران باشید.

ترجیح پورتر بر این است که سازمان ها صرفاً از یکی از این استراتژی های بازاریابی استفاده کرده و از ترکیب آن ها خودداری نمایند.

استراتژی ورود به بازار چیست؟

روش‌های ورود به بازار بین ­الملل

مقدمه

به منظور آگاهی رسانی در مورد روش های ورود به بازارهای بین المللی، از این پس هر هفته یکی از روش های ورود به بازارهای بین المللی از کتاب “روش های ورود به بازارهای بین المللی” ارایه می گردد.

کلمات کلیدی

روش های ورود به بازارهای بین المللی، صادرات، واردات، تراز تجاری، کانال های صادراتی، جهانی شدن، اتحاد استراتژیک، سرمایه گذاری مستقیم خارجی، همکاری مشترک، بازار خارجی، صادرات مستقیم، صادرات غیر مستقیم

روش‌های ورود به بازار بین ­الملل

هر شرکتی برای ورود به بازارهای بین­ المللی، کانال­ های صادراتی متفاوتی را انتخاب می کند. این کانال­ ها در ادبیات بازاریابی بین­ المللی تحت عنوان روش‌های ورود به بازار بین الملل[۱] شناخته می­ شود. روت (۱۹۸۷) در یکی از اولین تعاریف ارائه شده برای این مفهوم، روش‌های ورود را نوعی سازماندهی نظام ­مند می­ داند که بر آن اساس شرکت محصولات، فناوری، منابع انسانی، تجربیات مدیریتی و سایر منابع خود را به سایر کشورها منتقل می­نماید. از نظر این اندیشمند روش‌ ورود به بازار یکی از تصمیمات کلیدی و استراتژیک در حوزه بازاریابی بین­ المللی است و می­تواند تعیین­ کننده نوع فعالیت ­های شرکت اعم از تولید و بازاریابی، مدیریت آمیخته و سرمایه ­گذاری در بازار خارجی باشد. شارما و ایرامیلی (۲۰۰۴) نیز در تعریفی دیگر، روش‌های ورود به بازار بین­ الملل را توافقی ساختاریافته می ­دانند که به شرکت اجازه می­ دهد استراتژی بازار/ محصولی خود را در کشور میزبان چه از طریق انجام صرف امور مدیریت بازار (روش‌های صادراتی) و یا از طریق تولید و مدیریت بازار در کشور میزبان به تنهایی و یا با مشارکت دیگر شرکت­ ها (روش‌های قراردادی، همکاری مشترک و تملک و خرید) عملیاتی نماید.

علاوه بر تعاریفی که از مفهوم روش‌های ورود به بازار بین ­الملل در ادبیات علمی این حوزه وجود دارد، طبقه ­بندی ­های متفاوتی از روش‌های ورود وجود دارد که هر یک از آن­ها مبنای متفاوتی دارند. در یکی از اولین طبقه­ بندی­ ها که با تجمیع نظرات روت (۱۹۹۴)، هیل و همکاران (۱۹۹۰) و وودکاک و همکاران (۱۹۹۴) می­ توان به آن دست یافت، روش‌های ورود به بازار بین­ الملل به سه دسته صادرات­محور، قراردادمحور و سرمایه­ گذاری­ محور تقسیم می ­شوند. در یکی از شناخته شده­ ترین این طبقه­ بندی­ ها، پن و تسی (۲۰۰۰) روش‌های ورود به بازار بین ­الملل را بر اساس میزان مالکیتی که شرکت می ­خواهد در فرایند ورود به بازار بین ­المللی داشته باشد، طبقه­بندی می ­نمایند. این طبقه ­بندی به دلیل جامعیت، مقبولیت و کاربرد بیشتر، در این فصل مبنای طبقه ­بندی روش‌های ورود به بازار بین­الملل است. طبقه ­بندی دیگری که آلبائوم و همکاران (۲۰۰۵) ارائه کرده ­اند روش‌های ورود به بازار بین­ الملل را بر حسب مکان فعالیت شرکت در سه دسته ­بندی مختلف شامل تولید در کشور میهمان، تولید در منطقه آزاد تجاری و تولید در کشور میزبان تقسیم ­بندی می­نماید. بر اساس این طبقه­ بندی که نسبت به طبقه­ بندی­ های پیشین کمتر رایج است، روش‌های صادرات بیشتر در دسته اول (تولید در کشور میهمان)، تولید در منطقه مشترک اقتصادی (تولید در منطقه آزاد تجاری) و روش‌های قراردادمحور، تولید و همکاری مشترک بیشتر در دسته سوم (تولید در کشور میزبان) قرار می­ گیرند.

حال با توجه به آنچه در بخش پیشین بیان گردید، با نگاه به رویکرد غالب در طبقه­ بندی روش‌های ورود و در صورتی که این روش ­ها به تناسب گرایش شرکت به مالکیت ­گرایی (شرکت در فعالیت ­هایی درگیر شود که مستلزم مشارکت سهمی با شریک خارجی و یا سرمایه گذاری مستقیم در سطح بازار خارجی باشد) و عدم مالکیت ­گرایی تعیین شوند، روش‌های ورود به شکل زیر قابل تفکیک خواهند بود. همان­گونه که در شکل زیر دیده می­ شود روش‌های ورود بر اساس این دو رویکرد کلی به انواع مختلفی تقسیم می­ شوند که در بخش های بعدی سعی می ­شود این روش­ ها به تفکیک مورد بررسی قرار گیرند.

همه چیز درباره نفوذ برند و سنجش و بهبود آن

-->برنامه‌ریزی‌های بازاریابی و فروش یا رقابت سازمان‌ها با سایر برندها، در راستای افزایش مشتریان و رشد سهم بازارشان شکل می‌گیرد. از همین‌رو، هر سازمان تلاش می‌کند با صرف هزینه و زمان و طراحی استراتژی‌های اثربخش، به قلب بازار هدفش نفوذ کند.

نفوذ برند (Brand Penetration) یکی از استراتژی‌های مهمی است که نباید از آن در مسیر رشد و توسعه کسب و کار، چشم‌پوشی کرد. اما تعریف دقیق نفوذ برند چیست؟ میزان نفوذ برند با چه روشی اندازه‌گیری می‌شود و برندهای معروف دنیا چگونه ضریب نفوذ برند خود را بالا می‌برند؟ آیا بین نرخ نفوذ برند با سهم بازار رابطه‌ای وجود دارد؟ این‌ها سوالاتی هستند که در این مطلب، به آن‌ها پاسخ می‌دهیم.

نفوذ برند چیست؟

نفوذ برند یا نفوذ در بازار (Market Penetration)، استراتژی مدیریت و اندازه‌گیری محبوبیت برند در یک بازار مشخص است.

نفوذ برند بر اساس میزان فروش موفق محصولات و خدمات برند و جایگاه محصول مورد نظر در بازار تعیین می‌شود. این معیار نشان‌ می‌دهد کسب و کارتان، تا چه حد توانسته جای خود را در بازارهای موجود و در ذهن خریدار باز کند.

نفوذ برند از کجا آمده است؟

نفوذ برند از ماتریس رشد محصول-بازار (Product-Market Growth Matrix) یا ماتریس آنسوف (Ansoff) نشات می‌گیرد و یکی از چهار استراتژی آن محسوب می‌شود.

ایگور آنسوف این ماتریس را در سال ۱۹۵۷ مطرح کرد و امروزه این مفهوم، ابزاری شناخته‌شده در برنامه‌ریزی استراتژیک به شمار می‌آید.

در ماتریس آنسوف چهار استراتژی رشد کسب‌وکار تشریح می‌شوند:

• نفوذ در بازار: افزایش میزان فروش محصولات موجود در بازارهای موجود
• توسعه محصول: بهبود محصول با هدف پوشش دادن نیازهای بیشتر مشتری و افزایش فروش محصول
• توسعه بازار: یافتن یا ساختن بازارهای جدید برای محصولات موجود یک کسب و کار
• تنوع (تولید محصول جدید): فروش محصولات جدید یک کسب و کار در بازارهای جدید

نفوذ برند چه اهمیتی دارد؟

به طور خلاصه می‌توان دلایل اهمیت نفوذ برند را به صورت زیر برشمرد:

• نفوذ برند یکی از استراتژی‌هایی است که به شما برای نیچ‌مارکتینگ و نفوذ به بخش‌های بکر بازار کمک می‌کند؛ بخش‌هایی که حتی از چشم رقبای شما هم به دور مانده‌اند.
• نفوذ برند رویکردی موثر برای رشد درآمد است و درآمد کسب‌وکار را با انتشار سریع و جاانداختن محصول در بازار چندین برابر می‌کند.
• نفوذ برند معیاری برای تعیین موفقیت مدل کسب و کار و استراتژی بازاریابی شماست. هرچه میزان نفوذ برند شما بیشتر باشد، نشان می‌دهد که شما در تحقیقات بازاریابی، برنامه‌ریزی بازاریابی و انتخاب مدل بازاریابی‌تان خوب عمل کرده‌اید.
• سنجش نفوذ برند، در مراحل ابتدایی راه‌اندازی یک کسب و کار کمک می‌کند اندازه بازار برای محصولات یا خدمات، تعداد رقبا و میزان موفقیت آن‌ها به دست آید. با این اطلاعات، جایگاه فعلی برند مشخص می‌شود و برنامه‌ریزی برای رشد و توسعه کسب و کار، با ریسک پایین‌تری صورت می‌گیرد.

تفاوت سهم بازار و نفوذ برند چیست؟

نفوذ برند به درصدی از مشتریان هدف اشاره دارد که محصول شما را خریداری کرده‌اند. حال‌آن‌که، سهم بازار نشان می‌دهد محصول یا برند شما چه حجمی از ارزش کل بازار را به خود اختصاص داده‌است.

برای مثال، فرض کنید شما تأمین‌کننده اینترنت پرسرعت هستید و تعداد مشتریان بالقوه شما ۲۰۰۰ نفر هستند و شما به ۱۰۰۰ مشتری اینترنت فروخته‌اید. در این حالت، شاخص نفوذ برند شما ۵۰ درصد است.

در این مثال، سهم بازار شما باتوجه به ارزش کل بازار اینترنت محاسبه می‌شود. یعنی اگر ارزش کل بازار ۱ میلیارد تومان باشد و شما ۲۰۰ میلیون تومان فروخته باشید، سهم بازارتان ۲۰ درصد است.

نرخ نفوذ برند را چگونه اندازه بگیریم؟

نرخ یا ضریب نفوذ برند، درصدی از بازار هدف ماست که در بازه زمانی مشخص، حداقل یک بار محصول یا خدمت مورد نظر را خریده‌‌است.

برای محاسبه نرخ نفوذ برند کافیست تعداد خریداران محصول یا خدمت را بر کل جمعیت بازار هدف تقسیم و نتیجه را در ۱۰۰ ضرب کنید.

بهتر است شاخص نفوذ برند به شکل دوره‌ای – برای مثال هر ۳ ماه یک بار – ارزیابی شود. البته برخی برندها پس از اجرای هر کمپین تبلیغاتی نیز نرخ نفوذ برندشان را اندازه‌گیری می‌کنند. در این حالت، ضریب نفوذ برند معیاری برای سنجش موفقیت کمپین و برنامه‌های تبلیغاتی به شمار می‌رود.

چه عددی نرخ نفوذ برند خوبی است؟

شاخص نفوذ برند برای محصولات مختلف می‌تواند متفاوت باشد. از این رو، عدد ایده‌آل ضریب نفوذ برندتان براساس نوع محصول شما تعیین می‌شود. به این منظور، باید ببینید محصولات یا خدمات شما در کدام یک از دسته‌های زیر جای می‌گیرند:

• محصولات یا خدمات اولیه‌: محصولات یا خدماتی که شرکت‌ها یا سازمان‌ها برای تولید استراتژی ورود به بازار چیست؟ محصولات و ارائه خدمات‌شان به آن‌‌ها احتیاج دارند. برای مثال اگر شما مواد اولیه پخت شیرینی را برای قنادی‌ها و شیرینی‌پزی‌ها تأمین می‌کنید، در این دسته قرار دارید. نرخ نفوذ ایده‌آل در این نوع کسب‌وکارها، بین ۱۰ تا ۴۰ درصد است.

• محصولات یا خدمات مصرفی: کالاها و خدماتی که پیوسته به دلیل نیاز یا عادت مصرف می‌شوند و مشتریان همواره مجبور یا مشتاق به تهیه آن‌ها هستند. کالاهای نهایی مثل شیرینی، نان، خودرو، گوشی موبایل و غیره در این دسته قرار دارند. نرخ نفوذ برند مناسب برای این دست خدمات و محصولات بین ۲ تا ۶ درصد است.

نفوذ برند به درصدی از مشتریان هدف اشاره دارد که محصول شما را خریداری کرده‌اند. حال‌آن‌که، سهم بازار نشان می‌دهد محصول یا برند شما چه حجمی از ارزش کل بازار را به خود اختصاص داده‌است.

هشت استراتژی برای افزایش نفوذ برند

برای نفوذ برند، استراتژی‌های مختلفی وجود دارد که معمولاً از ترکیبی از آن‌ها برای نفوذ در بازار استفاده می‌شود:

استراتژی اول: تعدیل قیمت محصول برای نفوذ در بازار

قدیمی‌ترین استراتژی بهبود شاخص نفوذ برند، کاهش قیمت است. این رویکرد هنوز هم متداول‌ترین روش محسوب می‌شود و به خوبی هم نتیجه می‌دهد.

براساس تحقیقات، قیمت اولین چیزی است که بیش از ۷۰ درصد مشتریان به آن توجه می‌کنند. این معیار، نقش موثری در تصمیم به خرید مشتری‌ها دارد. گرچه با کاهش قیمت‌ها حاشیه سود شما کاهش می‌یابد اما با بالارفتن نرخ نفوذ برندتان می‌توانید سهم بیشتری از بازار را از آن خود کنید.

اگر قرار باشد برای کاهش قیمت، کیفیت محصول یا خدمت را پایین بیاورید، بهتر است قبل از تصمیم قطعی، بررسی‌های بیشتری انجام دهید تا موجب ریزش مشتری نشوید.

استراتژی دوم: افزایش تبلیغات برای افزایش نفوذ برند

تبلیغات و آگاهی‌بخشی روشی ساده و قدیمی برای جذب مشتریان است که اگر به درستی برنامه‌ریزی شود نتایج مثبت زیادی را به دنبال دارد.

دیجی کالا یکی از برندهای ایرانی است که از تبلیغات محیطی و آنلاین برای به حداکثر رساندن ضریب نفوذ برند خود استفاده می‌کند. این برند آن‌قدر روی بیلبوردها، شبکه‌های اجتماعی، بنرهای وبسایت‌ها و حتی در پیامک‌ها دیده شده که همه آن را می‌شناسند و از آن خرید می‌کنند.

استراتژی سوم: تولید محصولات جدید

ساخت محصول جدید از دیگر روش‌های بهبود نرخ نفوذ برند به شمار می‌رود. برای موفقیت در این استراتژی باید نیازهایی را بیابید که رقبا کمتر به آن توجه کرده‌اند. برای پاسخگویی به این نیازها محصولی را تولید کنید تا سهم بازار جدیدی به دست آورید. هر چه‌قدر مشتریان بیشتری از شما خرید کنند، ضریب نفوذ برند شما نیز به همان میزان افزایش می‌یابد.

شاخص تلاش مشتری – شاخصی کلیدی در مدیریت تجربه مشتریان شما!

استراتژی چهارم: افزایش مصرف و نیاز مشتریان (Demand Generation)

در این استراتژی شما باید به دنبال راهی برای افزایش احساس نیاز مشتری به مصرف محصولات یا خدمات‌تان باشید. استراتژی ایجاد نیاز، به ویژه در مراحل اولیه ورود به بازار می‌تواند کمک زیادی به افزایش سهم بازار و نفوذ شما کند. در این رویکرد، اقدامات و پیام‌های بازاریابی شما بر روی آگاهی‌بخشی درباره محصول، راه‌حل‌ها و مزیت‌های رقابتی آن متمرکز می‌شود.

یکی از مثال‌های موفق در این زمینه کرم‌های ضد آفتابی هستند که حتی روی جعبه و قوطی‌شان از اهمیت استفاده محصول و تجدید کرم در هر ۴ ساعت نوشته‌اند.

استراتژی پنجم: افزایش کانال‌های فروش

با افزایش تعداد نمایندگی‌ها و کانال‌های فروش، افراد بیشتری به محصولات یا خدمات شما دسترسی خواهند داشت. این کار باعث سهولت دسترسی و خرید برای مشتری می‌شود و شانس نفوذ برند در بازار را افزایش می‌دهد.

استراتژی ششم: جذب مشتریان رقبا

با تکیه بر مزیت‌های رقابتی‌تان یا ارائه پشتیبانی منحصر به‌فرد، مشتریان رقبایتان را به سمت خود بکشانید. هم‌چنین می‌توان برای جذب مشتریان رقبا تخفیف‌های هوشمندانه‌ای را در نظر گرفت. به عنوان مثال اگر رقبایتان توجه دانشجویان را جلب کرده‌اند، با ارائه پیشنهادهای دانشجویی، فروش آن‌ها را کاهش دهید و موجب افزایش نرخ نفوذ برند خود شوید.

استراتژی هفتم: بهبود محصول یا خدمت

هر چه قدر کیفیت محصول یا خدمت شما بهتر باشد، مشتریان، تمایل بیشتری برای خرید خواهند داشت. البته این افزایش کیفیت و بهبود محصول باید هوشمندانه صورت گیرد. قیمت محصول و نقش حیاتی آن را در تصمیم خرید مشتریان فراموش نکنید.

استراتژی هشتم: بهبود خدمات پس از فروش

خدمات پس از فروش یکی از معیارهای مهم برای مشتریان است و در مدیریت تجربه مشتری اهمیت زیادی دارد. رابطه خود را پس از تمام شدن فرایند خرید باز هم با مشتری حفظ کنید، خدمات مناسبی را به او ارائه دهید و از نظرات او برای بهبود خدمات‌تان استفاده کنید.

خدمات مشتری و موفقیت مشتری چیست و چه ارتباطی با تجربه مشتری دارد؟

نگاهی به موفقیت شرکت‌های بزرگ دنیا در نفوذ در بازار

در اینجا می‌خواهیم نگاهی به برندهای معروف دنیا داشته باشیم که نام‌شان را بارها شنیده‌اید اما این بار آن‌ها را از نظر نفوذ برند بررسی می‌کنیم:

استراتژی‌های نفوذ برند اپل

اپل به صورت مداوم بر تعداد فروشندگان مجاز خود می‌افزاید. این برند از این طریق، گستره جغرافیایی بزرگ‌تری را پوشش می‌دهد و دسترسی به محصولاتش را آسان‌تر می‌کند.

اپل با این کار هم به فروش بیشتری دست می‌یابد و هم به بازارهایی نفوذ می‌کند که هنوز به سهم قابل توجهی در آن‌ها دست نیافته است. تبلیغات گسترده آنلاین و آفلاین هم همیشه یکی از استراتژی‌های این برند برای نفوذ در بازار است.

ایجاد احساس نیاز در مشتریان، از دیگر روش‌های شرکت اپل است. برای مثال با یکی شدن ورودی شارژر و هندزفری‌های اپل و پس از آن معرفی ایرپاد، چند نفر به فکر خرید این محصول افتاده‌اند؟ اپل با شناخت نیاز مشتری و تغییری هوشمندانه در ساختار محصولش، کاری کرده که مشتریان نسبت به محصولات جدید اپل هم احساس نیاز کنند!

استراتژی‌های نفوذ برند مک دونالد

یکی از کارهای مک دونالد برای نفوذ در بازار، افزایش شعب برای افزایش سهولت دسترسی به محصولاتش است.

این برند، با راه‌اندازی رستوران‌های ماشین‌رو (Drive-through) این امکان را ایجاد کرده که حتی بدون پیاده‌شدن از ماشین مشتریان در کم‌ترین زمان، سفارش خود را دریافت کنند. از این راحت‌تر برای مشتریان این است که در خانه بنشینند و از سرویس تحویل درب خانه مک دونالد بهره ببرند. اگر به قیمت‌گذاری مک دونالد توجه کنید، در انتهای آن‌ها با ۰.۹۹ مواجه می‌شوید که بسیار هوشمندانه است و به خوبی مشتری را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

استراتژی‌های نفوذ برند آرایشی مک

قیمت بالای لوازم آرایش برند مک (Mac) یکی از ویژگی‌های شناخته‌شده این برند است. مک برای اینکه راه خود را به قلب بازار جدیدی باز کند، محصولات خود را با اندازه کوچک‌تر به بازار عرضه کرد . با این استراتژی، مشتریان با توان خرید پایین‌تر مثل دانشجویان به مشتریان پر و پاقرص این برند تبدیل شده‌اند. مک با این کار نه تنها فروش محصولاتش را افزایش داد، بلکه توانست سهم جدیدی از بازار را به دست آورد.

شما کدام استراتژی را برای نفوذ برند انتخاب کرده‌اید؟

نفوذ برند میزان نفوذ محصولات و خدمات شما را در قلب مشتریان مشخص می‌کند و هر چه جای بیشتری در قلب مشتریان باز کنید، رشد بیشتری را در کسب و کار و درآمدتان تجربه می‌کنید.

استراتژی‌های زیادی برای نفوذ در بازار وجود دارند که تعدادی از آن‌ها از جمله تعدیل قیمت، شکل‌دهی نیاز در مشتریان و سهولت دسترسی به محصول را به شما معرفی کردیم. گفتیم که برندهای معتبر و موفق دنیا کدام استراتژی‌ها را به کار گرفته و چگونه موفق شده‌اند. حال شما بگویید برای نفوذ در بازار به سراغ کدام استراتژی رفته‌اید؟ از نظر شما کدام استراتژی اثربخشی بالاتری دارد؟ این مقاله با دیدگاه شما کامل می‌شود. -->

آموزش: معرفی استراتژی‌های بازاریابی پیشگام و پیرو

موفقیت و شکست استراتژی‌های بازاریابی صرف‌ نظر از پیشگام، پیرو یا رقابتی بودن شرکت، به زمان و رویکرد خاصی بستگی دارد که برای ورود به بازار در نظر می‌گیریم.

آیا شرکت‌هایی در بازار موفق‌ترند که برای نخستین بار محصولی را معرفی و عرضه می‌کنند یا شرکت‌هایی که با پیروی از رهبر بازار، هزینه‌ی ریسک‌پذیری خود را کاهش می‌دهند؟ پاسخ این سؤال قطعی نیست. گاهی اوقات محصولات پیشگام از استقبال بالایی بهره‌مند می‌شوند و به سودآوری بالایی می‌رسند که دیگر هرگز توسط شرکت‌های رقیب قابل‌دستیابی نیست. ولی گاهی نخستین ورود به بازار، با فاجعه‌ای تمام‌عیار همراه است و به اشتباهات جبران‌ناپذیری منجر می‌شود. اگر می‌خواهید وضعیت شرکت خود را در بازار بررسی کنید، باید زوایای مثبت و منفی هر موقعیت را در صنعت خاصی که فعالیت می‌کنید، بسنجید.

رهبر بازار

حفظ جایگاه رهبری بازار، از مزایا و معایب مختلفی برخوردار است. شرکت شما باید دائماً از موقعیت خود به‌عنوان برترین عرضه‌کننده، دفاع کند و همیشه خط تولید خود را برای معرفی محصولات جدیدی آماده نگه دارد. این شرایط پرهزینه و زمان‌بر است و فرصت کمی برای خطا و جود دارد. درواقع رهبری بازار به معنی دفاع همیشگی از کسب‌وکار، حفاظت از سهم بازار و تأمین نظر مشتریان با معرفی محصولات جدید است. برترین مزیت شرکت رهبر، این است که به نقطه‌ی اوج بازار دست پیدا کرده و انتخاب اول مشتریان محسوب می‌شود. به عبارتی شما به‌عنوان رهبر بازار، از بالاترین درجه‌ی اعتبار برخوردارید و منبع نهایی محصولات خواهید بود.

اکثر اوقات باقی ماندن در جایگاه رهبری، هزینه‌ی بسیار بالایی در پی خواهد داشت. شرکت پیشگام باید با رقیبان کوچک‌تر و سریع‌تری رقابت کند که راحت‌تر می‌توانند خود را با تغییرات دنیای کسب‌وکار سازگار کنند. اگرچه شرکت رهبر در حال حاضر نبض بازار را در دست دارد؛ ولی همه‌ی فعالان بازار تلاش می‌کنند این جایگاه را از او بگیرند.

چالشگران بازار

چالشگران بازار شرکت‌هایی هستند که روی اشتباهات شرکت رهبر سرمایه‌گذاری می‌کنند. چالشگران به‌راحتی می‌توانند هزینه‌ی تحقیق و توسعه‌ی خود را کاهش بدهند و محصولات یا خدمات را بر اساس آخرین نیازها و کمبودهای بازار ارتقاء بدهند و عرضه کنند. هزینه‌ی پایین‌تر طراحی محصول به این معنی است که این شرکت‌ها در رویدادهای جدید معرفی محصول، سریع‌تر وارد عمل می‌شوند. شما به‌عنوان یک شرکت چالشگر، همیشه باید نقشی تهاجمی بازی کنید و در پی مزیت گرفتن از رقبا باشید. گرچه از ساختاری پایین‌تری برخوردارید؛ اما با مشکلات دیگری روبه‌رو هستید.

یکی از بزرگ‌ترین مسائل شرکت‌های چالشگر، موقعیت آن‌ها در بازار است. شرکت شما دائماً با رهبران بازار مقایسه می‌شود و به همین دلیل تغییر ایده و ادراک مشتریان کار ساده‌ای نخواهد بود. دوم اینکه شما انتخاب برتر بازار محسوب نمی‌شود و به‌ تبع آن، از امنیت کسب‌وکار کمتری برخوردارید. سوم، ممکن است مشتریان با ارتقاء محصولات که اصلی‌ترین استراتژی شما است، پیش نروند و به شرکت رهبر وفادار بمانند. از همین نقطه‌نظر نیز احتمالاً همه‌ی قیمت‌گذاری‌های شما با موفقیت روبه‌رو نخواهند شد. درنهایت هرگونه مسئله و نقصانی در عرضه‌ی محصول، این دیدگاه را تقویت می‌کند که شما هرگز به‌خوبی شرکت رهبر نیستید.

تابعین بازار

• آیا بازار افزایش قیمت جدید را قبول خواهد کرد؟
• آیا بازار نوآوری‌های محصولات جدید را می‌پذیرد؟
• آیا بازار به‌روزرسانی‌های جدید محصول را می‌پذیرد؟
• آیا مشتریان برای پیشنهادات جدید آماده‌اند؟

رهبران و رقبای آن‌ها، باید پیش از اینکه به جلو گام بردارند، پاسخ این سؤالات را بدانند. این انتظار مزیت برتر شرکت‌های پیرو محسوب می‌شود؛ اما این گروه نیز باید بر مشکلات دیگری فائق شوند.

شما به‌عنوان یک شرکت پیرو، می‌توانید روی اشتباهات شرکت‌های برتر سرمایه‌گذاری کنید؛ اما درعین‌حال این جایگاه به معنی عدم تمایل شما به نوآوری است. شما همیشه باید از کاستی‌های دیگران به‌عنوان فرصت پیشرفت خود استفاده کنید و بنابراین به موقعیت باثباتی دست پیدا نمی‌کنید. به‌علاوه گرچه شما هزینه‌ی بسیار کمی بابت تحقیقات و توسعه و پشتیبانی مشتریان متحمل می‌شوید؛ اما همیشه با یک سؤال بزرگ مواجه خواهید بود: آیا می‌توانید نظر و ادراک مشتریان را با خودتان همراه کنید؟

مزایای استراتژی‌های پیشگام

همان‌طور که اشاره شد، شرکت‌هایی که زودتر وارد بازار می‌شوند، با ریسک‌ها و خطرات بزرگ‌تری روبه‌رو هستند و نسبت به شرکت‌های چالشگر و پیرو، احتمال شکست بیشتری را تجربه می‌کنند. اما از طرفی این شرکت‌ها از پتانسیل‌ها و مزایای رقابتی بیشتری برخوردارند که باعث می‌شود درآمدزایی بسیار بالاتری داشته باشند:

۱- انتخاب بخش‌های بازار

شرکت پیشگام محصولات و خدماتی طراحی و عرضه می‌کند که بیشترین ویژگی‌های مورد نظر مشتریان را دارا هستند و درعین‌حال می‌تواند تبلیغات گسترده‌تر و تأثیرگذارتری برای این محصولات داشته باشد. به‌این‌ترتیب استراتژی ورود به بازار چیست؟ برند پیشگام به استانداردی تبدیل می‌شود که مشتریان، سایر محصولات را با آن مقایسه می‌کنند. این ویژگی کار شرکت‌های پیرو را برای متقاعد ساختن مصرف‌کنندگان سخت می‌کند. مخصوصاً اگر شرکت پیشگام بخش‌های مختلف بازار را به‌خوبی هدف قرار داده باشد، شرکت‌های رقیب برای متمایز کردن محصولات خود با چالشی جدی روبه‌رو خواهند بود و حتی ممکن است به حاشیه رانده شوند.

۲- قدرت تعیین قوانین بازار

شرکت پیشگام متغیرهایی نظیر کیفیت، ضمانت، قیمت و سرویس‌های پشتیبانی محصول را تعیین می‌کند و سایر شرکت‌ها مجبور خواهند بود بر اساس این قواعد پیش بروند. بسته به اینکه برآورده کردن این استانداردها تا چه حد سخت باشد، شرکت‌های دیگر برای ورود به بازار به مشکل برمی‌خورند.

۳- انتخاب کانال‌های توزیع

شرکت‌های پیشگام گزینه‌های بیشتری برای توزیع محصولات خود در اختیاردارند؛ زیرا بسیاری از توزیع‌کنندگان ترجیح می‌دهند با برندهای معتبر همکاری کنند تا شرکت‌های پیرو. مسئله‌ی توزیع محصولات به‌ویژه در برخی صنایع که به آموزش کارکنان نیاز دارد، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. البته در حوزه‌ی کالاهای مصرفی نیز شرکت‌های پیشگام فرصت دارند سهم بیشتری از فروشگاه‌های نمایندگی را از آن خود کنند.

۴- صرفه‌جویی نسبت به مقیاس

هر شرکتی که پیش از سایرین وارد بازار شود، می‌تواند میزان عرضه‌ی بیشتری داشته باشد و بنابراین هر واحد از کالا را با هزینه‌ی کمتر و سرعت بیشتری تولید می‌کند. این ویژگی برای محصولاتی که از چرخه‌ی حیات کوتاه‌تری برخوردارند اهمیت بیشتری خواهد داشت.

از طرفی دیگر صرفه‌جویی نسبت به مقیاس باعث می‌شود شرکت رهبر قدرت قیمت‌گذاری بیشتری داشته باشد و با کاهش قیمت‌ها، سودآوری شرکت‌های پیرو را کاهش دهد.

۵- بالا بردن هزینه‌ی جایگزینی

اغلب اوقات مشتریانی که از محصولات نخستین برند عرضه‌کننده استفاده کرده‌اند، تمایلی به استفاده از محصولات سایر شرکت‌ها ندارند؛ مخصوصاً که در برخی از صنایع این جایگزینی با هزینه‌های جانبی همراه خواهد بود.

۶- دسترسی بیشتر به منابع تولیدی

طبیعتاً شرکت‌هایی که زودتر از سایرین با تأمین‌کنندگان منابع قرارداد می‌بندند، هزینه‌ی کمتری خواهند پرداخت. به‌ مرور زمان و هرچه شرکت‌های بیشتری به سمت بازار منابع هجوم بیاورند (بالا رفتن تقاضا) هزینه‌های تولید نیز افزایش می‌یابد.

مزایای استراتژی‌های پیرو

۱- بهره‌برداری از اشتباهات شرکت پیشگام

اگر شرکت پیشرو در شناخت نیازها و اولویت‌های مشتریان اشتباه کند، شرکت‌های پیرو می‌توانند از این موقعیت بهره ببرند و محصولاتی به بازار عرضه کنند که مطابقت بیشتری با نظر مصرف‌کنندگان دارد.

۲- بهره‌برداری از اشتباهات محصول شرکت پیشگام

اگر محصولات اولیه‌ی شرکت پیشگام، از کاستی و محدودیت خاصی برخوردار باشد، شرکت‌های پیرو می‌توانند در طراحی محصولات این نقصان‌ها را اصلاح کنند. حتی اگر شرکت پیشگام محصول و خدمات رضایت‌بخشی به بازار عرضه کرده باشد، بازهم شرکت‌های پیرو می‌توانند با به‌روزرسانی محصولات، به درآمد و سودآوری مقبولی دست پیدا کنند.

۳- بهره‌برداری از اشتباهات بازاریابی

اگر شرکت پیشگام در معرفی، بازاریابی یا توزیع محصول خود از استراتژی‌های بهینه استفاده نکند، شرکت‌های پیرو می‌توانند از این اشتباهات به نفع خود بهره ببرند. برای مثال اگر شرکت پیشگام عملیات تبلیغاتی کم‌هزینه و غیر مؤثری در پیش بگیرد، شرکت پیرو با یک برنامه‌ی بازاریابی پیشرفته می‌تواند محصولاتش را به‌صورت جدی در بازار مطرح کند.

۴- بهره‌برداری از تکنولوژی‌های جدید

در برخی از صنایع که به پیشرفت‌های فناوری وابسته هستند، درصورتی‌که شرکت پیشگام نتواند خود را به‌سرعت با تغییرات تکنولوژی همگام کند، شرکت‌های پیرو می‌توانند محصولات خود را به‌عنوان نسخه‌ی جدید و برتر روانه‌ی بازار کنند.

انواع استراتژی‌های پیرو

۱- استراتژی تعدیل

این استراتژی زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد که شرکت‌های پیرو محصولات نسبتاً مشابهی تولید کنند. در چنین شرایطی هر شرکت سعی می‌کند با اصلاح محصول خود، از رقیبان پیشی بگیرد. در حال حاضر برندهای حاضر در بازار اتومبیل یا بازار لپ‌تاپ، از این استراتژی استفاده می‌کنند. نکته‌ی قابل‌ توجه اینکه شرکت‌های پیرو می‌توانند به کمک استراتژی تعدیل حتی رهبری بازار را هم در دست بگیرند؛ البته درصورتی‌که از شرایط بازار درس بگیرند و به‌ مرور زمان اصلاح محصول را به سمتی ببرند که برتر از سطح فعلی رقابت قرار بگیرد.

۲- استراتژی تقلید

شاید در نگاه اول شرکت‌هایی که در تولید محصولات، از شرکت پیشگام تقلید می‌کنند بی‌خطر به نظر برسند و حتی برتری رهبر بازار را تأیید کنند؛ اما واقعیت این است که استراتژی تقلید یکی از زیانبارترین استراتژی‌های بازاریابی محسوب می‌شود. شرکت‌های مقلد، از دستاوردهای شرکت‌های پیشرو بهره می‌برند و محصولاتی مشابه اما با قیمتی پایین‌تر عرضه می‌کنند.

این کاهش قیمت چه به کمک منابع تولیدی بی‌کیفیت محقق شود و چه به علت عدم ارائه‌ی سرویس‌های پس از فروش (یا دلایل مشابه)، درهرصورت بخش عمده‌ای از سهم بازار شرکت پیشگام را از او خواهد گرفت.

۳- استراتژی کلونر

شرکت‌هایی که از استراتژی کلونر استفاده می‌کنند نیز محصولی مشابه با محصولات شرکت پیشگام تولید می‌کنند؛ اما وجه تمایز آن‌ها با شرکت‌های مقلد، حفظ کیفیت کالا است. به‌عبارتی‌دیگر، شرکت‌هایی که محصولات رهبر بازار را با تفاوتی بسیار جزئی تولید می‌کنند، کلونر محسوب می‌شوند. امروزه این استراتژی در صنایع الکترونیکی بسیار متداول است.

۴- استراتژی جعل

می‌توان گفت شرکت‌های جاعل، به‌نوعی ویژگی‌های محصولات رهبر را به سرقت می‌برند. درعین‌حال برندهایی که به توسعه‌ی بازار سیاه محصولات دامن می‌زنند نیز در این گروه قرار می‌گیرند.

نکته‌ی کلیدی: شرکت‌هایی که از استراتژی‌های تعدیل و تقلید استفاده می‌کنند، ممکن است به رقیبان جدی شرکت پیشگام تبدیل شوند. ولی استراتژی‌های کلونر و جعل، هیچ‌گونه جای پیشرفتی در بازار نخواهند داشت، زیرا شرکت‌هایی که به این قبیل برنامه‌ها روی می‌آورند، اصولاً ارزش محصولات و برند خود را صفر می‌کنند.

استراتژی چرخه عمر محصول چیست؟ چگونه باید از آن استفاده کنیم؟

چرخه عمر استراتژی ورود به بازار چیست؟ محصول دارای چهار مرحله مشخص می باشد. این چهار مرحله شامل معرفی، رشد، بلوغ و افول محصول است که می توان استراتژی چرخه عمر محصول را برای هر مرحله به طور جداگانه تدوین نمود. این استراتژی بر اساس مشخصات هر مرحله از Product Life Cycle است. برای مدیریت صحیح این چرخه دانستن این نکته که کدام یک از انواع استراتژی باید در هر مرحله اعمال شود بسیار مهم است. اکنون به تفصیل به بررسی این چهار مرحله خواهیم پرداخت تا مشخصات و استراتژی های مربوط به آن را بیان نماییم.

چگونه از استراتژی چرخه عمر محصول استفاده کنیم؟

اولین نکته ای که در رابطه با استراتژی چرخه عمر محصول می توان بیان نمود آن است که شرکت باید استراتژی راه اندازی را متناسب با موقعیت محصول مورد نظر انتخاب کند. بدون شک، این نکته را می توان اولین گام برای برنامه ریزی جهت یک بازاریابی عالی برای کل چرخه عمر محصول دانست.

استراتژی های معرفی شده در مراحل مختلف چرخه عمر محصول عبارتند از:

استراتژی های مرحله توسعه و تولید محصول

در این مرحله، تمرکز بر روی محصول است و تاکید بر کاهش هزینه ها می باشد. کنترل کیفی و آزمایشات دقیق، اصلی ترین ابزار این مرحله هستند. در این دوره بررسی و کاوش در بازار آغاز می شود و تبلیغاتی مبنی بر نوید آمدن این محصول به بازار برنامه ریزی می گردد.

استراتژی های مرحله معرفی محصول

مرحله معرفی مرحله ای است که در آن محصول جدید توزیع و در دسترس خریدار قرار می گیرد. اما معرفی می تواند زمان زیادی را به خود اختصاص دهد و روند فروش بسیار کندی دارد. محصولات موفقی مانند غذاهای منجمد و تلویزیون های HD قبل از ورود به مرحله رشد سریع تر، سال ها روندی کند را طی می کردند.

علاوه بر این، سود در مرحله معرفی به دلیل فروش کم از یک طرف و توزیع بالا و هزینه های تبلیغات از طرف دیگر، منفی یا بسیار کم است. بدیهی است که برای جذب توزیع کنندگان و ایجاد سهام برای آن ها، هزینه زیادی لازم است. همچنین، هزینه های تبلیغات برای آگاهی مشتریان از محصول جدید و ترغیب آنان به خرید، بسیار زیاد است. در مرحله معرفی، تمرکز روی فروش به خریدارانی است که در آماده ترین حالت هستند.

از آنجا که بازار در مراحل ابتدایی به طور معمول آماده بهبود یا اصلاح محصولات نیست، شرکت نسخه اولیه محصول را تولید می کند. در این مرحله از قیمت‌گذاری به همراه هزینه‌گذاری (Cost-plus pricing) به منظور جبران و بازیابی مخارج استفاده می شود. توزیع انتخابی در آغاز کار کمک می کند تا تلاش ها روی مهم ترین و اصلی ترین توزیع کنندگان و نمایندگان متمرکز شود. هدف از تبلیغات باید ایجاد آگاهی از محصول در میان متولیان اولیه باشد. برای ترغیب مصرف کننده، تبلیغات جذاب ضروری است. به دنبال این استراتژی چرخه عمر محصول در اولین مرحله، شرکت برای مراحل بعدی آماده می شود.

پس همانطور که تاکید شد، در مرحله معرفی:

• باید مردم ترغیب به امتحان محصولات شوند.
• تمرکز اصلی باید روی تبلیغات باشد تا مشتری در مورد محصول آگاه گردد.
• پیشنهادات مقدماتی با ارائه برخی هدایای جذاب برای ترغیب مشتریان ارائه شود.
• دلیل موثقی برای خرید محصول به مشتریان ارائه داده شود.
• به نمایندگی ها باید تخفیف خوبی داده شود.
• باید توزیع انتخابی وجود داشته باشد تا بر روی مشتریان هدف تمرکز شود.
• برای رفع کمبود محصول باید بر روی اشکالات آن تمرکز صورت گیرد.

استراتژی چرخه عمر محصول در مرحله رشد

مرحله رشد مرحله ای است که در آن فروش محصول به سرعت شروع به صعود می کند. دلیل این امر این است که پذیرندگان اولیه خرید خود را ادامه می دهند و بعداً خریداران دیگر شروع به پیروی از آن ها می کنند، به ویژه اگر بازاریابی دهان به دهان مطلوبی صورت گیرد. این افزایش فروش همچنین باعث جلب توجه رقبایی که وارد بازار می شوند، می گردد. از آنجا که ویژگی های محصول در مرحله قبلی چرخه عمر، معرفی شده است، رقابت شدید است و بازار گسترش می یابد. در نتیجه، تعداد فروشندگان توزیع افزایش می یابد و فروش به دلیل موجودی کالا بیشتر می شود. همچنین به دلیل کاهش در هزینه های تولید، سود در این دوره بالا است. هدف اصلی در مرحله رشد به حداکثر رساندن سهم بازار است.

طبق استراتژی، کیفیت محصول باید بهبود یابد و برای ویژگی ها و مدل های جدید آن برنامه ریزی صورت گیرد. شرکت همچنین می تواند وارد بخش های جدید بازار و کانال های جدید توزیع شود. قیمت ها در جایی که هستند باقی می مانند یا حتی برای نفوذ به بازار کاهش پیدا می کنند. هزینه های تبلیغات همان سطح نگه داشته می شود یا حتی بالاتر می رود. در این دوره بیش از یک هدف اصلی وجود دارد: آموزش بازار و مصرف کننده هنوز مهم است، اما رقابت با سایرین نیز به همین ترتیب اهمیت دارد.

مرحله رشد مثال خوبی برای نشان دادن چگونگی ارتباط استراتژی چرخه عمر محصول در مراحل مختلف آن است. در مرحله رشد، شرکت باید بین سهم بازار بالا و سود فعلی یکی را انتخاب کند. با صرف هزینه های هنگفت در زمینه ارتقا و بهبود توزیع محصولات، شرکت می تواند به موقعیتی غالب برسد. با این حال، برای این منظور باید حداکثر سود فعلی را رها کند، به این امید که در مرحله بعدی بتواند آن را جبران کند.

پس همانطور که تاکید شد، در مرحله رشد:

• تبلیغات برای تحریک مصرف کنندگان مورد نیاز است.
• در دسترس بودن محصول باید برای تعداد زیادی از مشتریان تضمین شود.
• برای برآورده کردن نیاز طبقات مختلف مشتریان، لازم است برای تغییرات یا نسخه های جدید محصول برنامه ریزی صورت گیرد.
• تقویت کانال های توزیع مورد نیاز است تا محصول در هر کجا که نیاز باشد به راحتی در دسترس باشد.
• تمرکز باید بر ایجاد تصویر خوب از برند از طریق فعالیت های تبلیغاتی باشد.
• برای حفظ بازار باید قیمت های رقابتی حفظ شود.
• فعالیت ها باید مشتری مدار باشد و تأكید بر خدمات مشتری باشد تا حداكثر رضایت آنان را به دست آورد.

استراتژی های مرحله بلوغ محصول

مرحله بلوغ مرحله ای است که در آن رشد فروش محصول پس از رسیدن به قله اوج، کاهش می یابد و یا کند می شود. از زمانی که بازار اشباع می شود، این اتفاق رخ خواهد داد. به طور کلی، مرحله بلوغ بیش از دو مرحله قبل طول می کشد. در نتیجه، چالش های بزرگی را برای مدیریت بازاریابی ایجاد می کند و نیاز به انتخاب دقیق استراتژی چرخه عمر محصول دارد. در واقع بیشتر محصولات موجود در بازار در مرحله بلوغ قرار دارند.

کاهش رشد فروش به دلیل تولیدکنندگان زیادی است که محصولات زیادی برای فروش دارند. همین منجر به رقابت بیشتر می شود. از آنجا که رقبا شروع به پایین آوردن قیمت ها می کنند، تبلیغات و فروش خود را افزایش می دهند و بودجه توسعه محصول خود را برای نسخه های بهتر محصول افزایش می دهند، افت سود رخ می دهد. همچنین، برخی از رقبای ضعیف تر، کنار می روند و در نهایت تنها رقبای با ثبات در صنعت باقی می مانند. هدف اصلی شرکت باید به حداکثر رساندن سود ضمن دفاع از سهم بازار باشد.

برای رسیدن به این هدف، چندین استراتژی چرخه عمر محصول در دسترس است. اگرچه به نظر می رسد بسیاری از محصولات در مرحله بلوغ برای مدت طولانی بدون تغییر باقی می مانند، اما بیشتر محصولات موفق به طور مداوم برای تأمین نیازهای متغیر مصرف کنندگان ارتقا می یابند و سازگار می شوند. دلیل این امر این است که شرکت نمی تواند فقط از طریق محصول اولیه جلو برود و از آن دفاع کند؛ به یاد داشته باشید یک حمله خوب بهترین دفاع است. بنابراین، شرکت باید در نظر داشته باشد استراتژی ورود به بازار چیست؟ که بازار، محصول و بازاریابی خود را اصلاح کند. اصلاح بازار به معنای تلاش برای افزایش مصرف از طریق یافتن کاربران جدید و بخش های تازه بازار برای محصول است. اصلاح محصول به تغییر ویژگی هایی مانند کیفیت، خصوصیات، سبک یا بسته بندی برای جذب کاربران جدید و الهام بخشیدن به استفاده بیشتر اشاره دارد. سرانجام، اصلاح بازاریابی شامل بهبود فروش با تغییر یک یا چند عنصر بازاریابی است. به عنوان مثال، برای جذب کاربران جدید یا مشتریان رقبا، می توان قیمت ها را کاهش داد. شرکت همچنین می تواند یک کمپین تبلیغاتی مناسب راه اندازی کند.

پس همانطور که تاکید شد، در مرحله بلوغ:

• برای تمایز محصول از محصولات رقبا، تاکید بیشتری بر برندینگ لازم است.
• مزایای بیشتری ممکن است به مشتریان ارائه شود، به عنوان مثال تمدید دوره گارانتی، استراتژی ورود به بازار چیست؟ خدمات پس از فروش و…
• ممکن است تغییراتی در بسته بندی وارد شود (مثلا بسته بندی قابل استفاده مجدد).
• بسته بندی ممکن است با جذابیت بیشتر تولید شود.
• امکان کشف بازارهای جدید محصول وجود دارد.
• ممکن است استفاده های جدیدی از محصول ایجاد شود.
• فناوری جدید را می توان برای افزایش کیفیت محصول به کار برد.
• ویژگی هایی جدید می تواند برای افزایش ارزش محصول اضافه شود.

استراتژی های مرحله افول محصول

سرانجام، استراتژی چرخه عمر محصول برای مرحله افول باید آنالیز شود. مرحله افول مرحله ای است که در آن فروش محصول کاهش می یابد. این اتفاق برای اکثر اشکال مختلف محصول و برندها در یک لحظه خاص رخ می دهد. این افت می تواند کند باشد، مانند تمبرهای پستی، و یا سریع، همانطور که در مورد فیلم های نوار VHS رخ داد. ممکن است فروش در سال های طولانی ادامه یابد و به صفر برسد، یا ممکن است به سطح پایین تر سقوط کند. دلایل کاهش فروش می تواند ماهیت های مختلفی داشته باشد. به عنوان مثال، پیشرفت فن آوری، تغییر در سلیقه مصرف کنندگان و افزایش رقابت نقشی اساسی در این زمینه دارند.

همچنین برای مرحله افول، انتخاب دقیق استراتژی چرخه عمر استراتژی ورود به بازار چیست؟ محصول مورد نیاز است. دلیل آن این است که نگهداشتن یک محصول ضعیف، نه فقط از نظر سود می تواند برای شرکت بسیار پرهزینه باشد بلکه همچنین می تواند هزینه های پنهان زیادی داشته باشد. به عنوان مثال، یک محصول ضعیف ممکن است زمان زیادی از مدیریت کار را به خود اختصاص دهد.

بنابراین، استراتژی چرخه عمر محصول مناسب بسیار مهم است. شرکت برای شناسایی زود هنگام محصولات در مرحله افول نیاز به توجه بیشتر به محصولات قدیمی خود دارد. در هر صورت در این دوره شرکت باید تصمیمی اتخاذ کند: محصول رو به کاهش را نگهداری، حذف یا رها کند. هدف اصلی در مرحله کاهش باید کاهش هزینه ها و حفظ نام برند تجاری باشد. استراتژی های کلی برای مرحله کاهش شامل کاهش قیمت ها، توزیع انتخابی با حذف تدریجی مراکز فروش غیر سودآور و کاهش تبلیغات و همچنین تولید تا سطح مورد نیاز برای حفظ وفادارترین مشتریان است.

اگر مدیریت تصمیم به حفظ محصول یا نام تجاری بگیرد، تغییر مکان توزیع یا تقویت مجدد آن می تواند یک گزینه باشد. هدف پشت این گزینه ها انتقال محصول به مرحله رشد چرخه عمر محصول است. اگر مدیریت تصمیم به حذف محصول بگیرد، هزینه ها کاهش می یابد. با این حال، این فقط می تواند سود شرکت را در کوتاه مدت افزایش دهد. حذف محصول از خط تولید ممکن است شامل فروش آن به شرکت دیگری باشد. اگر بعد از همه این تلاش ها شرکت نتوانست موقعیت خود را در بازار بازیابی کند، بهترین کار این است که محصول موجود خود را از بازار خارج کرده و محصول جدیدی از ویژگی های منحصر به فرد ارائه داد که می تواند به بازار وارد شود.

استراتژی چرخه عمر محصول می تواند کمک کند تا تشخیص وضعیت سازمان و گام های بعدی آن راحت تر صورت گیرد. استراتژی می تواند به شرکت ها کمک کند تا بیاموزند که چه زمانی نیاز به تولید مجدد محصول دارند یا محصول خود را در چه راستایی متمرکز کنند. به عنوان مثال، سرویس پخش آنلاین Netflix با رفتن از یک سرویس تحویل DVD به یک سرویس پخش آنلاین بصورت آنلاین، محصول خود را ثمربخش کرد که با موفقیت زیادی روبرو شد. با بررسی وضعیتی که محصول در چرخه قرار دارد، شرکت ها می توانند در کنار فن آوری های جدید به نوآوری ادامه دهند تا محصول خود را متنوع کنند، رقابتی ادامه دهند و به طور بالقوه عمر محصول خود را در بازار افزایش دهند.