چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟

راهنمای جامع نوشتن برنامه فروش

طراحی برنامه فروش، یک عملکرد کلیدی در فرآیند مدیریت فروش است. برای افزایش فروش یک کسب و کار اصول و تکنیک های برنامه ریزی فروش باید مورد توجه قرار بگیرند که در ادامه مطلب، به تفصیل شرح داده شده است بهمراه دانلود نمونه فایل برنامه فروش که بصورت pdf قرار داده شده است.

برنامه ریزی فروش چیست؟

فرایند برنامه ریزی فروش روشی مؤثر است که شامل پیش بینی فروش، مدیریت درخواست، تعیین اهداف فروش مبتنی بر سود و مراحل اجرای مکتوب یک برنامه ریزی افزایش فروش است. برنامه ریزی فروش و بازاریابی، فرایند سازماندهی فعالیت هایی هستند که برای دستیابی به اهداف کسب و کار الزامی است. برنامه فروش شامل یک سند استراتژیک است که اهداف کسب و کار و منابع مختلف را شناسایی و تعیین می کند.

اهمیت برنامه ریزی فروش

• مجموعه ای از اهداف فروش را برای کسب و کار خود تعریف کنید.
• استراتژی های فروشی را انتخاب کنید که متناسب با بازار هدف شما باشد.
• تاکتیک های فروش را برای تیم فروش خود مشخص کنید.
• تیم فروش خود را فعال و پر انگیزه کرده و بر روی فعالیت های تیم متمرکز باشید.
• مراحل دستیابی به اهداف تیم فروش را تعیین و بودجه لازم را مشخص کنید.
• اهداف فروش خود را به طور دوره ای مرور کنید و رویکردهای خود را برای فروش بهبود ببخشید.

چرا داشتن برنامه فروش به افزایش فروش منجر ‌می‌شود؟

با داشتن برنامه فروش، شما و مشتریان و در حالت کلی تما‌می‌ افرادی که به نوعی در فرایند خرید مشارکت دارند از انجام درست و به موقع فرایند معامله اطمینان پیدا خواهند کرد. همچنین هرچه کاری بزرگ‌تر باشد احتمال اشتباه انجام دادن آن نیز بیشتر ‌می‌شود. با کمک برنامه فروش فرایند فروش به اجزای کوچک‌تر و قابل کنترل‌تری تبدیل ‌می‌شود. در نتیجه امکان رخداد خطا در آن نیز به حداقل خواهد رسید و فرایند فروش به بهترین شکل مدیریت خواهد شد.

برخی مواقع معرفی کالا‌های جدید و یا فروش کالا‌های همیشگی یک مجموعه برای برخی از افراد به چالشی بزرگ تبدیل ‌می‌شود. تا این حد که گروهی از افراد ترجیح ‌می‌دهند که چنین اقدام بزرگی را انجام ندهند. اما با داشتن برنامه فروش ابزاری جهت مدیریت این شرایط در اختیار فروشندگان قرار خواهد گرفت.

برنامه فروش به منزله چشم اندازی از سرمایه گذاری به شمار ‌می‌رود. با داشتن این چشم انداز افراد تمایل بیشتری برای حرکت رو به جلو دارند و از انفعال دست بر‌می‌دارند. فروشندگان ‌می‌توانند با کمک برنامه فروش محصول خود را به بهترین شکل عرضه کنند و فعالیت فروش را سرعت ببخشند. این کار به افزایش فروش مجموعه منجر خواهد شد.

از طرف دیگر، با داشتن برنامه‌ فروش نقاط ضعف موجود در فرایند فروش به خوبی شناسایی خواهند شد. با شناسایی نقطه ضعف‌ها ‌می‌توان جهت برطرف کردن آن‌ها اقدام کرد. این سیکل که به صورت تکرار شونده انجام ‌می‌شود باعث بهبود مستمر برنامه فروش ‌می‌شود. در نتیجه با داشتن برنامه فروش بهبود یافته ‌می‌توان از افزایش فروش لذت برد.

نکته قابل توجه در این مورد اهداف و چشم انداز‌هایی است که هر مجموعه برای خود در نظر گرفته است. لازم است تا در کنار بهبود ویژگی‌های کالا، افزایش ارزش و کاربری برنامه فروش مجموعه را نیز در نظر گرفت. لازم است تا ضعف‌های برنامه فروش شناخته شود و با افراد کارشناس در خصوص برطرف کردن آن‌ها مشورت شود.

در چه زمانی لازم است تا به طراحی برنامه فروش پرداخته شود؟

هر زمانی که مجموعه شما به تعریف فرایند فروش ‌می‌پردازد لازم است تا برنامه فروش متناسب با آن را نیز طراحی کند. این برنامه باید شامل تما‌می‌ اقلا‌می‌ باشد که برای فروش در نظر گرفته‌اید و از طرف دیگر، دامنه فعالیت‌های لازم جهت فروش را نیز بیان کند. برای طراحی برنامه فروش طرح سوال آیا قبلا مشتریان من این محصول را خریداری کرده‌اند به شما کمک زیادی خواهد کرد.

این سوال به شما بسیار کمک خواهد کرد. در صورتی که جواب آن خیر باشد لازم است تا برنامه فروش ما نحوه‌ خرید را بیان کند. برنامه فروش باید شامل نحوه انجام دادن خرید باشد. از طرف دیگر، لازم است تا مشتریان را متقاعد کنید که محصول شما بهترین گزینه جهت پاسخگویی به نیاز آن‌ها است. معرفی چندین پروژه مشابه به مشتریان معمولا به افزایش فروش مجموعه منجر خواهد شد.

در حالتی که مشتری شما از قبل با مجموعه شما آشنا باشد دیگر نیازی به طراحی برنامه فروش به صورت مفصل نیست. در این حالت مشتریان شما را ‌می‌شناسند و ‌می‌دانند که جهت خرید لازم است با چه افرادی مشارکت کنند. از طرف دیگر، آن‌ها با روند معامله نیز آشنا هستند. نکته قابل توجه در این خصوص آن است که مشتریان شما به تخصصتان نیاز دارند و این همان نکته مهمی است که لازم است در طراحی برنامه فروش در نظر گرفته شود.

در مواقعی که در چرخه فروش به مشکل خوردید ‌می‌توانید نتیجه بگیرید که لازم است برنامه فروش شما بهبود پیدا کند. در برخی از موارد شما با مشتریانی صحبت ‌می‌کنید که به محصول شما نیاز دارند اما به دلایلی از خرید محصول اجتناب ‌می‌کنند و یا فرایند خرید را طولانی و زمانبر ‌می‌کنند. در اینجا لازم است تا به برنامه فروش نگاه دوباره انداخت و نقاط ضعف موجود در آن را برطرف کرد. به این ترتیب از اتلاف وقت جلوگیری ‌می‌شود.

مراحل برنامه ریزی فروش

فرایند برنامه ریزی فروش شامل 10 مرحله اصلی است، که به شرح زیر می باشد:

۱. مشخص کردن هدف و چشم انداز کسب و کار

برنامه ریزی تیم فروش خود را با در نظر داشتن اهداف و چشم انداز کسب و کار خود شروع کنید. تاریخچه مختصری از کسب و کار خود بنویسید، با در نظر گرفتن این هدف کلی، در مراحل بعدی و طراحی جزئیات برنامه فروش از مسیر منحرف نخواهید شد.

۲. تیم فروش خود را تعیین کنید

ساختار تیم فروش خود را مشخص کنید و سپس توضیح دهید که چه کسانی در تیم فروش شما حضور دارند و نقش آنها چیست. شاید شما مسئولیت مدیریت 5 کارشناس فروش را بر عهده دارید یا با متخصصان فروش حرفه ای همکاری می کنید.

اگر قصد ایجاد تغییر و افزودن تعداد کارمندان، ارتقاء شغلی و یا زمان بندی شروع فعالیت آن ها را دارید، همه این موارد را در برنامه فروش درج کنید.

۳. آشنایی با بازار هدف کسب و کارتان

صرف نظر از اینکه اولین یا پانزدهمین تدوین برنامه فروش را برای کسب و کار خود انجام می دهید، شما باید با اطلاعات دموگرافیک بازار هدف خود آشنایی داشته باشید. بهترین مشتری های شما چگونه هستند؟ آیا همه آنها یک کسب و کار یکسان دارند؟ اندازه سازمان آن ها مشابه است؟ مشکلات و چالش های یکسانی دارند؟

در نظر داشته باشید که ممکن است محصولات و خدمات مختلف خریداران مختلفی داشته باشد.

این بخش از برنامه فروش شما می تواند با گذشت زمان به طرز چشمگیری با تحولات در راه حل و استراتژی های کسب و کار شما و یافتن بازار مناسب تغییر کند. در مراحل ابتدایی کسب و کار، هنگامی که محصول شما جدید و همچنین قیمت های محصولات و خدمات پایین تر بود، فروش موفقی را به استارتاپ ها داشته اید. اکنون که محصول و خدمات از ثبات بیشتری برخوردار هستند و قیمتشان نیز بالاتر است، احتمالا بازارهای میانی برای کسب و کار شما مناسبتر می باشند. به همین دلیل مهم است که به طور مداوم بازار هدف خود را مرور و به روز کنید.

۴. توصیف ابزار، نرم افزارها و منابع

همچنین باید توصیفی از منابع خود داشته باشید. قصد استفاده از کدام نرم افزار را دارید؟ آیا بودجه ای برای ایجاد کمپین های فروش و بازاریابی در نظر گرفته اید؟ آیا برنامه ای برای استفاده از نرم افزار سی آر ام دارید؟

در این مرحله از طراحی برنامه ریزی فروش محصول، مشخص می کنید که کارشناسان فروش شما از چه ابزارهایی می توانند برای موفقیت در فعالیت های خود استفاده کنند. (به عنوان مثال، آموزش، مستند سازی، ابزارهای فعال سازی فروش و غیره).

۵. موقعیت یابی کسب و کار و شناسایی رقبا

یکی از مراحل مهم و اساسی در طراحی برنامه فروش، شناسایی رقیبان می باشد. مقایسه ای از محصولات خود با محصولات شرکت رقیب را فراهم کنید و نقاط قوت آن ها را مشخص کنید و برعکس. همچنین مشخص کنید قیمت گذاری خدمات و محصولات آن ها در مقابل محصولات شما چگونه است.

همچنین باید در مورد ترند های بازار آشنایی کامل داشته باشید. اگر یک کسب و کار SaaS، هستید، باید توجه داشته باشید که محبوبیت نرم افزارهای تخصصی افزایش می یابد. اگر خدمات تبلیغاتی ارائه می دهید در نظر داشته باشید که تبلیغات برنامه نویسی موبایل فعالیتی رو به رشد است. سعی کنید پیش بینی کنید که چگونه این تغییرات بر کسب و کار شما تأثیر می گذارند.

معرفی ابزارهای تحلیل بازار

آنچه شما در صفحه اول خواندید : ۱۰ سایت و ابزار رایگانی که هر کارآفرینی باید بداند به عنوان یک برند یا کسب‌وکار، این کافی نیست که بتوانید محصولات ویا خدمات خود را بشناسید؛ شما همچنین باید صنعت و مشتریان خود را در داخل و خارج بشناسید و ببینید آیا می‌خواهید به بالاترین سطح موفقیت در کسب و کار خود دست یابید .

۱۰ سایت و ابزار رایگانی که هر کارآفرینی باید بداند

به عنوان یک برند یا کسب‌وکار، این کافی نیست که بتوانید محصولات ویا خدمات خود را بشناسید؛ شما همچنین باید صنعت و مشتریان خود را در داخل و خارج بشناسید و ببینید آیا می‌خواهید به بالاترین سطح موفقیت در کسب و کار خود دست یابید یا خیر. برای اینکه به شما کمک کنیم این بینش‌ها را به دست آورید، ابزارهایی برای تحلیل بازار وجود دارد که ابزارهای آنالیز بازار نامیده می شوند و می‌تواند نگاهی عمیق‌تر به کسب‌وکار شما ارائه دهد و راه‌هایی برای برنده شدن شما بر روی مخاطبین خود پیدا کند. در ادامه این ابزارهارا به شما معرفی خواهیم کرد.

تحلیل بازار چیست و چرا اهمیت دارد؟

تحلیل یا آنالیز بازار اقداماتی برای جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها در مورد موقعیت ، یک محصول چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ یا خدمات در یک بازار است.
تحلیل بازار همچنین اطلاعاتی را در مورد افرادی که ممکن است به محصول یا خدمات علاقمند باشند را جمع‌آوری می‌کند. این امر اطلاعات را به هنگام ارتباط با عادات مصرف کنندگان، موقعیت‌های جغرافیایی، رقبای صنعت و شرایط اقتصادی تفسیر می‌کند. این بینش به شما کمک می‌کند بفهمید:

• چند نفر به احتمال زیاد به مشتریان شما تبدیل خواهند شد.
• مشتریان شما چه کسانی هستند.
• چرا خرید می‌کنند.
• چگونه محصولات را خریداری می کنند و چقدر خرید می‌کنند.
• چرا آنها از شما خرید می کنند.
• چرا آن‌ها از یک رقیب خرید می کنند.
• در کجا ممکن است فرصت های بازاریابی مناسب وجود داشته باشد.

برخی از بهترین سایت های آنالیز بازار

سایت های آنالیز بازار شامل ابزار، سیستم عامل و روش های زیر می باشد. از این وب سایتهای تحقیقاتی بازاریابی رایگان برای به دست آوردن بینش و اطلاعات در صنعت، پایه مشتری و پتانسیل رشد استفاده کنید. ابزارهای آمار سرشماری ایالات متحده یک بخش حیاتی از تحقیقات بازاریابی، اندازه گیری میزان بازار یا میزان بالقوه محصولات یا خدمات شماست.
با استفاده از این ابزار تحقیق کنید چه تعداد از افراد می‌توانند به مشتریان شما تبدیل شوند. این سایت دارای بیش از دوازده ابزار آنالیز بازار آنلاین و گزارشات تحقیقاتی رایگان است که به شما کمک می کند بینش های جمعیتی و مکان های جغرافیایی جمعیت هایی را که ممکن است به پیشنهادها شما علاقمند باشند به دست آورید.

دفتر منابع انسانی کارآفرینی SBA

وب سایت اداره کسب‌وکار کوچک ایالات‌متحده آمریکا، یکی دیگر از بهترین مکان‌ها برای تحلیل بازار است. دفتر آموزشی کارآفرینی آن‌ها انواع ابزارها، منابع و گزارش‌هایی را دارد که اطلاعات مفیدی برای یادگیری در مورد آمار مشتری، تولید محصول، عوامل اقتصادی و اطلاعاتی که شما می‌توانید برای اطلاعات بازاریابی خود استفاده کنید، فراهم می‌کند.

مرکز پژوهشی Pew

برای گزارش بیشتر و مجموعه داده‌هایی که در تحلیل بازار شما استفاده می‌شوند، مرکز تحقیقات پو را جستجو کنید. این شرکت “نظرسنجی عمومی، تحقیقات جمعیت شناختی، تجزیه و تحلیل محتوا و سایر تحقیقات علمی علوم اجتماعی مبتنی بر داده ها” را انجام می دهد که هر یک از آنها را به روند اجتماعی، صنعت و رسانه ها می پردازد. گزارش های متنوع و عمیق به کسب و کارها کمک می کند تا دیدگاه مبتنی بر داده را در موضوعات شکل دهی صنایع و مناطق جغرافیایی به دست آورند.

وب سایت Statista برای تحلیل داده ها و آمار

Statista یکی دیگر از بهترین سایت های تحلیل بازار است. این سایت شامل مجموعه داده ها در زمینه موضوعات در بیش از ۶۰۰ صنعت می باشد. علاوه بر ارائه داده‌ها نیز بسیاری از جدول‌های حمایتی و infographics (اینفوگرافی ها) را ارائه می‌دهد که داده‌ها را به راحتی مصرف، درک، و مورد استفاده در آنالیز بازار خود می‌سازند.

ابزار Google Surveys

یکی از قوی‌ترین روش‌ها برای یادگیری درباره بازار هدف، پرسیدن سوالات است. ایجاد نظرسنجی و توزیع آنها به افرادی که مطابق با خصوصیات مخاطبان ایده آل شما هستند، به شما امکان می دهد تا بینش مستقیم خود را در ذهن مشتریان خود قرار دهید. یکی از بهترین سایت های آنالیز بازار این است که از Google Surveys استفاده کنید؛ یک نظرسنجی ایجاد کنید سپس توضیح دهید چه کسی بتواند این نظرسنجی را انجام دهد و گوگل هم کسانی را که با معیارهای شما مطابقت می‌کنند مورد نظرسنجی قرار میدهد و نتایج را برای شما فراهم می‌کنند.

ابزار SurveyMonkey

ابزار SurveyMonkey برای کسب اطلاعات از افرادی که با معیارهای مشتری ایده‌آل شما مطابقت دارند ، مفید است؛ بنابراین داده‌ها را از افرادی که واقعا با شما کار می‌کنند جمع‌آوری می‌کند. بخشی از تحلیل بازار شما باید شامل بررسی مشتریان فعلی خود برای کسب شناخت در فرآیند تصمیم‌گیری خرید آن‌ها و اطلاعاتی باشد که به شما کمک می‌کند تا مشتریان خریدار را ایجاد کنید. برای انجام این نوع از تحقیقات، از SurveyMonkey برای ایجاد surveys استفاده کنید تا بتوانید در فهرست مشتریان فعلی خود توزیع کنید.

ابزار الکسا

تحقیق درباره مخاطبین شما یک راه قدرتمند برای به دست آوردن بینش‌هایی برای استفاده در هوش بازاریابی است، به همین دلیل است که الکسا یکی از بهترین ابزارها برای آنالیز بازار است. با استفاده از الکسا می‌توانید جزئیات زیادی را در مورد جمعیت، علایق و عادات مخاطبین خود کشف کنید.

ابزار Audience Overlap

ابزار Audience Overlap به شما این امکان را می‌دهد که وب سایت خود را وارد کنید و به شما ۱۰ تا از رقیب هایتان که مخاطبان به طور مداوم از آن ها بازدید می کند را به شما نمایش می دهد؛ این ابزار به شما کمک می‌کند که بدانید دیگران چه علایق دیگری دارند همچنین شما می‌توانید ببینید همکارانتان چه نوع وب سایت‌هایی دارند که از مخاطبان از آن‌ها استفاده می‌کنند.

ماتریکس کلیدواژه رقابتی(Competitive Keyword Matrix)

ماتریکس کلیدواژه رقابتی به شما کمک می‌کند تا نگاهی به عباراتی داشته باشید که مخاطب ایده‌آل شما از آن برای پیدا کردن وب سایت شما ویا وب سایت رقیب شما استفاده می‌کند. شما با استفاده از این گزارش میتوانید ببینید کدام شرایط، مخاطب هدف شما را، به رقبا هدایت می‌کند و یک برنامه برای هدف قرار دادن آن کلمات کلیدی مشابه ایجاد کنید.

ابزار Site Overview

ابزار بازبینی سایت به شما این امکان را می‌دهد تا یک وبسایت را وارد کنید و گزارش مربوط به افرادی که مدام از این وب سایت بازدید می کنند دریافت می کنید ، شما می توانید URL وب سایت خود را وارد کنید و در مورد سن، جنسیت، محل سکونت مخاطبان که از سایت شما بازدید می کنند اطلاعاتی کسب کنید.

ابزار City Town Info

برای کسب اطلاعات بیشتر از جمعیت شناختی که مربوط به شغل و مناطق جغرافیایی است از اطلاعات شهر استفاده کنید. این سایت به شما این امکان را می‌دهد که در منطقه مورد نظرتان جستجو کنید و جزئیات مربوط به انواع مشاغل و تجربه دانشگاهی را در آن مناطق کشف و بررسی کنید. این داده‌ها به کسب و کارها کمک می‌کند تا افرادی که در مناطق خاص زندگی می‌کنند را بشناسند و نسبت به آنچه که انجام می‌دهند، اطلاعات جمع آوری کنند.

ابزار Google Trends

گوگل یکی دیگر از بهترین سایت های تحقیقاتی بازار را با Google Trends ارائه می دهد. این ابزار به شما کمک می‌کند ببینید چه موضوعاتی از طریق نمایش گزارش‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرند و بیشتر مورد جستجو قرار می‌گیرند . شما می توانید از توابع فیلتر برای کسب اطلاعات و بینش بیشتر در زمینه‌هایی که برای مخاطب و صنعت شما مناسب‌تر هستند ،استفاده کنید.

Social Mention

ابزاری دیگر که به شما کمک می‌کند تا یک رادار در زمینه گرایش‌های صنعت و موضوعات داغ دریافت کنید.

تحلیل (آنالیز) بازار خود را از همین امروز آغاز کنید وقتی مساله درک و جلب مشتریان بیشتر به دست می‌آید، به حدس و یا احساسات تکیه نکنید، حقایق را به دست آورید. یک آنالیز رقابتی مفصل از صنعت خود با استفاده از این سایت‌ها برای تحقیقات بازار انجام دهید و پتانسیل رشد جدید برای کسب و کارتان و مسیری که برای رسیدن به آن نیاز دارید را کشف کنید.

IQnet; TUV international

تجزیه و تحلیل رقیب در بازاریابی و مدیریت استراتژیک، یک ارزیابی از نقاط ضعف و قوت رقبای فعلی و بالقوه می‌‎باشد. این تجزیه و تحلیل، امکان شناسایی فرصت‌ها‎ و تهدیدها را فراهم می‌‎کند.

تجزیه و تحلیل رقیب در بازاریابی و مدیریت استراتژیک، یک ارزیابی از نقاط ضعف و قوت رقبای فعلی و بالقوه می‌‎باشد. این تجزیه و تحلیل، امکان شناسایی فرصت‌ها‎ و تهدیدها را فراهم می‌‎کند تجزیه و تحلیل رقیبان یکی از مؤثرترین استراتژی‌ها‎ در مدیریت وب سایت به شمار می‌‎رود. این کار می‌‎تواند در مرحله اجرا، نظارت و تنظیم صورت بگیرد. به بیان واضح‎تر، تجزیه و تحلیل رقبا به معنای شناسایی رقبا و ارزیابی استراتژی‌ها‎ برای تعیین نقاط قوت و ضعف خود نسبت به کسانی است که محصولات یا خدماتی شبیه به ما دارند.

تجزیه و تحلیل رقابتی بخش مهمی از طرح بازاریابی شرکت به شمار می‌‎رود که با کمک آن می‌‎توان فهمید چه چیزی باعث فروش بیشتر محصولات یا خدمات می‌‎شود. از این طریق می‌‎توان روش‌ها‎یی را برای جذب مشتریان بیشتر به کار برد.

مزایای آنالیز رقبا

_ در آنالیز می‌‎توان به پاسخ سوالات زیر دست پیدا کرد:
– رقبای شما چه کسانی هستند؟
– آنها چه محصولات یا خدمات را به فروش می‌‎رسانند؟
– سهم بازار هر یک از رقبا چه میزان است؟
– استراتژی‌ها‎ی گذشته آنها چه بوده و استراتژی فعلی آنها چگونه است؟
– از چه نوع رسانه ای برای تبلیغات محصولات یا خدمات خود استفاده می‌‎کنند؟
– آنها چند ساعت را در هفته، برای تبلیغات محصولات خود اختصاص می‌‎دهند؟
– نقاط قوت و ضعف هر یک از رقبا چیست؟
– چه تهدیدات بالقوه ای از سوی رقبا به سمت شما نشانه می‌‎رود؟
– رقبا چه فرصتهای بالقوه ای را می‌‎توانند در اختیار شما قرار دهند؟
از طریق آنالیز رقبا می‌‎توان پاسخ تمامی این پرسش را پیدا کرده و در استراتژی بازار و تولید محتوا برای محصول یا ارائه خدمات به کار بست. آنالیز یک راه آسان و سریع برای مقایسه محصولات و خدمات شرکتهای تولید کننده مشابه در بازار می‌‎باشد.

نحوه آنالیز رقبا

– تهیه یک لیست از رقبا و قرار دادن نام هر یک در سمت چپ لیست و سپس نوشتن نام چهار یا پنج محصول یا خدماتی که آنها در تولید آن با شما رقابت دارند. این کار به شما کمک می‌‎کند تا بهتر بتوانید در رابطه با هر یک از رقبا و نوع عملکرد آنها تجزیه و تحلیل نمایید.
– در یک قسمت از لیست تهیه شده، ویژگی‌ها‎ی اصلی شرکت و پرسنل و در سمت دیگر آن ویژگی‌ها‎ی محصولات و خدمات مانند بازار فروش، قیمت، اندازه، روش توزیع، کیفیت محصولات، میزان خدمات به مشتریان را قرار دهید.
– تجزیه و تحلیل در دو شکل صورت می‌‎گیرد: اول بدست آوردن اطلاعات مهم در مورد رقبا؛ دوم پیش بینی رفتار رقبا با استفاده از اطلاعات حاصله.

چارچوب تجزیه و تحلیل رقبا

مایکل پورتر چارچوبی برای تحلیل رقبا ارائه داده است که این چارچوب بر چهار جنبه کلیدی اهداف، فرضیات، استراتژی و قابلیتهای رقبا بنا شده است.

۱– اهداف رقبا

آگاهی از اهداف چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ رقبا پیش بینی واکنش آنها را تسهیل می‌‎کند. برای مثال برای آگاهی از اهداف مالی کوتاه مدت باید به میزان سرمایه گذاری مالی رقبا متمرکز شد. در مقابل ممکن است رقبا برای کسب سود تلاش کنند تا موقعیت کنونی خود را حفظ نمایند. از سوی دیگر ممکن است رقیب اهداف بلند مدتی را دنبال ‌‎کند که در این صورت بر روی زیر ساختها سرمایه گذاری می‌‎نماید و کسب اطلاعاتی در این زمینه با سختی صورت می‎گیرد. بطور کلی اهداف رقیب ممکن است مالی یا انواع دیگری چون افزایش سهم بازار، افزایش نرخ رشد و توسعه فناوری شرکت باشد. ساختار سازمانی رقیب می‌‎تواند یک سرنخ برای گردآوری اطلاعاتی در رابطه با اهداف بلند مدت و کوتاه مدت باشد.

۲– فرضیات رقبا

فرضیاتی که مدیران در رابطه با شرکتهای رقیب بدست می‌‎آوردند می‌‎توانند یک روش اساسی برای تجزیه و تحلیل رقیب باشند. برای مثال اگر شرکت رقیب در معرفی یا ارزیابی نوعی از محصولات با شکست مواجه شده است، باید فرض را بر این بگذاریم که این شرکت با توجه به تجربه شکست قبلی، تلاش زیادی برای بهبود شرایط خود دارد. این مفروضات همیشه هم درست نخواهد بود و در برخی مواقع نیز ممکن است نتیجه عکس داشته باشد. مثلا ممکن است شرکتی که ما تصور می‌‎کنیم برای جبران شکستهای قبلی خود، درصدد جبران است، چنین نباشد و هیچ تلاشی برای جبران خسارتهای خود نکند. برای مثال می‌‎توان از شرکتهایی یاد کرد که در تجزیه و تحلیل شرکت هوندا (تولید کننده موتور سیکلت امریکایی) فرض را بر این نهاده بودند که این شرکت درصدد جبران شکستهای سابق خود می‌‎باشد، در حالی که چنین نبود و این شرکت دوباره ورشکسته شد.
فرضیات رقیب به عوامل مختلفی بستگی دارد از جمله؛ نظراتی در مورد موقعیت رقابتی خود، تجربه گذشته توزیع یک محصول، عوامل منطقه ای، مدیریت شرکت و تکنولوژی رقیب.
قانون کلی برای تجزیه و تحلیل رقیب، باید شامل مفروضاتی باشد که تمامی عوامل را در نظر داشته باشد. در این صورت است که می‌‎توان به یک ارزیابی درست نائل شد.

۳– استراتژی‌ها‎ی رقبا

برای بررسی استراتژی‌ها‎ی رقیب باید نحوه عملکرد آنها را در هنگام مواجه با بحران مورد بررسی قرار داد. بررسی استراتژی رقبا با فرضیات یک تفاوت اساسی دارد، اینکه در فرضیات تنها یک مدل غیر واقعی را در ذهن خود تصور می‌‎کنیم. در حالی که در استراتژی نحوه مقابله و برخورد در گذشته کاملاً مشخص شده و تجربیات واقعی مورد بررسی قرار می‌‎گیرند.

۴– منابع و قابلیت‌ها‎ی رقبا
آگاهی از مفروضات، اهداف و استراتژی‌ها‎ی فعلی رقیب زمانی قابل دستیابی است که بتوان از قابلیتها و منابعی که رقیب در دسترس دارد، اطلاع کافی پیدا کرد.
قابلیت‌ها‎ی رقیب می‌‎تواند با توجه به نقاط قوت و ضعف آن در مناطق مختلف عملکردی مورد تجزیه و تحلیل قرار بگیرد. یکی از روش‌ها‎ برای این کار استفاده از مدل مدیریت استراتژیک SWOT است که در آن نقاط قوت و ضعف رقبا به خوبی مشخص و تجزیه و تحلیل می‌‎شود. در نهایت باید در محیطی پویا توانایی و پتانسیل رقیب ارزیابی شود.

چگونه یک گزارش تحلیل بازار بنویسیم؟

تحلیل بازار یکی از قسمت‌های کلیدی هر استراتژی بازاریابی در راه ‌اندازی کسب‌ وکار است، گزارش تحلیل بازار شما اگر به درستی تهیه شود، مسیر اصلی تجارت شما را مشخص خواهد کرد. با یک تحلیل بازار مناسب شما می‌توانید سرمایه‌گذاران را جذب کرده، از خطرات موجود در مسیر کسب ‌وکار دوری کنید و در نهایت مشتریان بیشتری بدست آورید.

اگر کسب ‌وکار شما نسبتا کوچک بوده و مشتریان داخلی و خارجی خود را تا حدودی می‌شناسید؛ یا اگر برنامه‌ی شما داخلی است و نیازی به اطلاعات صنعت برای تأیید پیش بینی‌های تجاری خود ندارید، احتمالا نیازی به تهیه‌ ی تحلیل بازار برای کسب ‌وکار شما نباشد.

اگر به دنبال تأمین مالی هستید، تحلیل بازار یک عامل کلیدی برای سرمایه گذاران بالقوه است تا مطمئن شوند که شرکت شما با اعداد درست و داده‌های حقیقی، آینده‌ی کسب ‌وکار خود را پیش بینی می‌کند. با توجه به موارد ذکر شده، جزئیات یک گزارش تحلیل بازار به ترتیب زیر است.

تحلیل بازار چیست؟

تحلیل بازار یعنی اطلاعات کامل، قابل فهم و مشخصی که باعث تعیین ویژگی‌های مخصوص بازار هدف شما شده و تحلیل این اطلاعات به شما کمک می‌کند برای کسب ‌وکار خود تصمیم گیری کنید.

با انجام تحلیل بازار می‌توانید داده‌های ارزشمندی را جمع آوری کنید که به شما کمک می‌کند مشتریان خود را به خوبی بشناسید و استراتژی قیمت‌گذاری مناسبی را پیاده‌سازی کرده و نقاط ضعف رقبای خود را کشف کنید.

تحلیل بازار و «طرح کسب‌ وکار ( Business Plan ) »

تدوین یک طرح کسب ‌وکار، عملی هوشمندانه‌ است، مخصوصا هنگامی که شما یک کسب‌ وکار تازه را شروع می‌کنید. حتی اگر یک شرکت تک مالکی هستید که نیازی به تأمین مالی برای توسعه‌ی تجارت خود ندارد، تهیه‌ی یک طرح کسب‌ وکار ( بیزینس پلن ) مشخص برای شما ضروری است. تحلیل بازار نه تنها یکی از قسمت‌های اصلی طرح کسب ‌وکار شما است بلکه برای موفقیت طرح تجاری شما نیز ضروری است.

اگر تأمین مالی از بانک برای شما ضروری است یا می‌خواهید که سرمایه‌داران بالقوه در کسب ‌وکار شما سرمایه گذاری کنند، بخش تحلیل بازار را به درستی تکمیل کنید؛ چرا که وام‌ دهندگان و سرمایه‌گذاران منطقی باید مطمئن شوند که کسب‌ وکار شما می‌تواند تقاضای لازم را در بازار رقابتی بدست آورد.

تهیه‌ی یک طرح کسب ‌وکار ( Business Plan ) همراه با بخش تحلیل بازار تاکتیک سودمندی است. شما باید مشتریان بالقوه‌ی خود را بشناسید و سرمایه چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ گذاران را جذب کنید و در مورد آنچه کسب ‌وکار شما اکنون و در آینده می‌خواهد انجام دهد، به اطمینان برسید. ساعات ارزشمندی را که شما برای تحقیقات و جمع آوری اطلاعات صرف می‌کنید، منجر به کسب سودهای آتی خواهد شد و کسب‌ وکار شما را از شکست‌ های احتمالی دور خواهد کرد. این طرح کسب‌ وکار و تحلیل بازار، شما را نسبت به رقبایی که این طرح تجاری را تهیه نمی‌کنند، متمایز کرده و به یک کارشناس تبدیل خواهد کرد.

از گزارش تحلیل بازار می‌توانید به عنوان یک ابزار اندازه گیری برای سنجش پیشرفت کسب‌ وکار خود در طول زمان استفاده کرده و پروژه‌های خود را به جای حدس و گمان، براساس داده های واقعی طراحی کنید. با استفاده از تحلیل بازار می‌توانید مسیر کسب‌ وکار خود را با اطمینان طی کرده و از مشکلات احتمالی در آینده جلوگیری کنید.

چه مواردی را در تحلیل بازار در نظر بگیریم؟

تحلیل بازار باید شامل یک مرور کلی از صنعت شما، نگاهی به بازار هدف، تحلیل رقبای کسب ‌وکار، پیش بینی های تجاری و هرگونه الزامات قانونی کسب‌ وکار شما باشد.

۱) توصیف و چشم‌اندازی از صنعت
در این قسمت از تحلیل بازار شما در مورد وضعیت کنونی صنعت خود و مسیر حرکت کسب ‌وکارتان به طور کلی بحث می‌کنید. پارامترهای مربوط به بررسی صنعت شامل اندازه، روندها، چرخه‌ی عمر و رشد پیش بینی شده می‌باشند.

۲ ) بازار هدف
شناخت دقیق بازار هدف در ابتدای کسب‌ وکار شما ضروری است، بیشترصاحبان تازه‌کار در تجارت اشتباها چنین تصور می‌کنند که همه‌ی مخاطبین جزء بازار بالقوه‌ی آنها هستند و واضح است که چنین نیست.

با تمرکز بر مشتریان واقعی خود، خواهید توانست که هزینه‌‎های بازاریابی خود را به طور کارآیی برای جذب مشتریان وفادار خود صرف کنید تا کسب ‌وکار شما را به دیگران معرفی کنند.

تحلیل بازار - استراتژی بازارایابی

بخش بازار هدف در طرح کسب ‌وکار شما باید شامل موارد زیر باشد:

۱ ) ویژگی‌ها و رفتارشناسی مشتری
ویژگی‌های جمعیت شناختی مانند سن، درآمد و محل سکونت و … همچنین آگاهی از خصوصیات روانشناختی درباره مشتریان موردنیاز است. شما باید بدانید علایق و عادات خرید مصرف‌کنندگان چگونه است و آیا شرایط کسب ‌وکار شما برای رفع نیاز مشتریان هدف مناسب است؟

۲ ) اندازه بازار
رقبا و موقعیت‌شان را بشناسید، میزان خرید سالانه‌ی محصولات و خدمات خود را توسط مشتریان محاسبه کنید و اندازه‌ی بازار بالقوه‌ی کسب‌ وکار خود را اندازه گیری کنید.

۳ ) تحلیل رقابتی
مشخص است که شناسایی رقبایی که در مقابل شما ایستاده‌اند، تاکتیک هوشمندانه‌ای است و در عین حال نقاط ضعف رقابت بازار را نیز نشان می‌دهد. آیا به مشتریان بازار، خدمت‌رسانی کافی و مناسب صورت می‌گیرد؟ چه محصول یا خدمتی می‌توانید عرضه کنید که کسب ‌وکارهای مشابه شما نمی‌توانند ارائه دهند؟ تحلیل رقابتی شامل موارد زیر است:

۴ ) بازار
اندازه‌ی بازار موردنیاز برای عرضه‌ی محصولات و خدمات برنامه‌ریزی شده شما چقدر است؟ نرخ رشد بازار خود را اندازه‌گیری کرده و چشم انداز کلی و روندهای بازار را مشخص کنید. رقبای اصلی شما چه کسانی هستند؟ آیا رقبای فرعی مؤثر بر کسب ‌وکار خود را می‌توانید شناسایی کنید؟

۵ ) نقاط ضعف و قوت رقبا
رقبای شما در چه زمینه‌ای خوب عمل می‌کنند؟ در چه شرایطی در رقابت شکست می‌خورند؟ خوب فکر کنید و فرصت‌هایی را شناسایی کنید که با استفاده از آن می‌توانید بر رقابت بازار پیروز شوید.

۶ ) اهمیت بازار هدف شما برای رقبا
واقعیت این است که شما به دنبال مشتریانی هستید که به نیازهایشان توسط رقبا پاسخ داده نشده است.

۷ ) موانع ورود به بازار
خطرات بالقوه‌ی ورود به بازار هدف شما چیست؟ هزینه‌ی این ورود برای کسب ‌وکار شما چقدر است؟ چه افراد دیگری می‌توانند وارد بازار شما شوند؟ اینجاست که شما می‌توانید نقاط ضعف خود را شناسایی کنید.

۸ ) فرصت‌های مطلوب
آیا ورود شما به بازار نیازمند فناوری‌های به روز است؟ آیا باید برای کسب یک مزیت رقابتی در بازار جدید سریعا اقدام کنید؟

۱ ) پیش بینی‌ها

۲ ) سهم بازار

مشتریان بالقوه‌ی شما چه میزان هزینه می‌کنند؟ با پاسخ به این سؤال خواهید دانست که چه سهمی از بازار را می‌توانید بدست بیاورید؟ واقع بین باشید اما خودتان را هم دست کم نگیرید. شما باید بتوانید اعداد ارائه شده‌ در «طرح کسب‌ وکار» خود را به روشنی توضیح دهید.

۳ ) قیمت گذاری و حاشیه‌ی سود ناخالص

شما ساختار قیمت‌گذاری خود را ارائه می‌دهید و تخفیفات پیشنهادی خود را نشان می‌دهید. حاشیه‌ی سود ناخالص شما اختلاف میان بهای تمام شده و قیمت فروش شما است. شما باید واقع بین و در عین حال خوشبین باشید. پیش بینی‌های خوش‌بینانه نه تنها می‌توانند شما را راهنمایی کنند بلکه موجب انگیزه‌ی بیشتر شما می‌شوند.

۴ ) قوانین

چه نوع محدودیت‌های قانونی و مقررات دولتی خاصی در بازار وجود دارد؟ همه‌ی آنها را شناسایی کرده و چگونگی پیروی از این قوانین را نیز مشخص کنید.

چگونگی دستیابی به داده‌های موردنیاز برای تهیه‌ی گزارش تحلیل بازار شما

تحلیل بازار برای صنایع و کسب ‌وکارهای مختلف، متفاوت است. متأسفانه بیشتر اطلاعات مورد نیاز شما به راحتی قابل دستیابی نیستند. تخمین بعضی از موارد شاید مناسب به نظر برسد اما بیشتر اعداد و داده‌های شما باید براساس اطلاعات واقعی باشد.

اگر کسب‌ وکار شما راه ‌اندازی شده و شروع به کار کرده است. مشتریان بالفعل شما به عنوان یک بازار در دسترس، منبع بسیار ارزشمندی هستند. می‌توانید از تحقیقات اینترنتی و شبکه‌های مجازی برای گرفتن بازخورد در مورد عادات خرید، نیازها و دیگر اطلاعات روانشناختی استفاده کنید.

تحقیقات بازار چیست + تفاوت تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی

تفاوت میان تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی

یکی از عوامل شکست کسب‌وکارها نداشتن درک درست از نیاز بازار است. به همین دلیل می‌توان گفت که تحقیقات بازار نقش اساسی در موفقیت کسب‌وکار و برند دارد. در این مقاله درباره تحقیقات بازار، روند تحقیقات بازار و همچنین تفاوت میان تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی صحبت می‌کنیم.

تحقیقات بازار (Market Research)

یکی از پارامترهایی که قبل از تدوین استراتژی برای هر کسب‌و‌کاری باید رعایت شود، تحقیقات بازار چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ است. تحقیقات بازار از بخش‌های مختلف: نحوه فعالیت در حوزه مربوطه، مخاطبان محصولات یا خدمات، نیازها، بازار هدف، رقبا و … تشکیل می‌شود. اطلاعات و داده‌های این بخش اولیه در مابقی مراحل اجرایی بسیار تاثیرگذار هستند. به همین دلیل تحقیقات بازار باید به نحو احسن انجام گردد. با انجام دادن درست این تحقیقات به دور از حدس و گمان می‌توانید تصمیمات داده محور و منطقی بگیرید.

چرا باید تحقیقات بازار انجام شود؟

تحقیقات بازار به شما این امکان را می‌دهد، تا خریدار خود را در جای مناسب ملاقات کنید. هرچه دنیای ما (چه دیجیتال و چه آنالوگ) مملو از تقاضا و زرق و برق‌ها می‌شود. این امر بسیار ارزشمند را به اثبات می‌رساند. با درک مشکلات خریدار، نقاط درد و راه‌حل‌های مناسب می‌توانید به درستی محصول یا خدمات خود را مورد توجه مشتریان قرار دهید.

تحقیقات بازار طیف گسترده‌ای از موارد را شامل می‌شود که به ترتیب عبارتند از:

• برای جذب مخاطبان هدف باید در کدام بخش‌ها تحقیقات انجام شود؟
• مخاطبان هدف شما به دنبال چه اطلاعات، خریدها یا گزینه‌های مختلف از رقبای شما هستند؟
• چه چیزهایی ترند صنعت شما و در جلوی چشمان خریدار قرار دارد؟
• چه افرادی در بازار شما حضور دارند و چالش‌های آنها چیست؟
• چه عواملی در چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ خرید و نرخ تبدیل‌های میان مخاطبان هدف تاثیرگذار است؟

اگر در ابتدای راه تحقیقات بازار قرار دارید احتمالا در مورد تحقیقات بازار اولیه و ثانویه خواهید شنید.

تحقیقات بازار اولیه

نیازهای خاص و مختص به حوزه فعالیتتان در تحقیقات اولیه قرار دارد. این تحقیقات یا باید برون سپاری شوند و توسط شرکت‌های تحقیقاتی انجام شود یا توسط خودتان انجام شود. این تحقیقات در طیف‌های گسترده‌ای همچون نظرسنجی، مصاحبه یا مشاهدات انجام می‌گردد.

تحقیقات اولیه تمامی سوالات شما و منحصر به کسب‌وکارتان را جواب می‌دهد. برای مثال اگر شما می‌خواهید فعالیتی خاص را شروع به کار کنید، بازخوردهای مشخص از گروه‌های هدف تحقیقات صورت می‌گیرد. تحقیقات اولیه بازخوردهای ویژه‌ای را از مدل‌های آماری نمایندگان جامعه هدف بهره‌برداری می‌کند.

دو مدل اساسی تحقیقات اولیه وجود دارد که در ادامه به این دو مدل می‌پردازیم:

اکتشافی

این نوع از تحقیقات به شما کمک می‌کند تا مشکلاتتان را شناسایی کنید. به طور معمول از طریق مصاحبه یا گروه‌های متمرکز همراه با داده‌های ورودی گسترده ایجاد می‌شود. برای مثال عیب‌یابی شکست یا عدم موفقیت با مصاحبه از یک گروه مترکز (Focus Group) انجام می‌شود.

ویژه

تحقیقات ویژه برای حل مشکلاتی که در مرحله اکتشافی داشتیم، استفاده می‌شود. این نوع تحقیق به صورت دقیق و معمولا به صورت مصاحبه چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ است. برای مثال وقتی عیب در مرحله اکتشافی شناسایی شد، حال در تحقیقات ویژه طرح‌های جدید آزمایش می‌شوند.

نکته‌ای که باید به آن اشاره کرد لزوم انجام یک تحقیقات بازار اولیه است. که با وجود شرکت‌های تحقیقات بازار و خدمات تحقیقات کمی و کیفی با خیال آسوده می‌توان بهترین نتایج را کسب نمود.

تحقیقات بازار ثانویه

این تحقیقات برای زمانی است که بتوانید مطالعات انجام شده پیشین را برای وضعیت کنونی خود استفاده کنید. دسترسی به این تحقیقات ممکن است آسان باشد. اما ایراد این تحقیقات نداشتن تمامی پارامترهای درگیر شده در کسب‌و‌کار است. در نتیجه امکان تصمیم‌گیری برای کسب‌و‌کارتان مشکل است زیرا موقعیت‌ها متناسب با وضعیت شما نیست.

تحقیقات ثانویه به صرفه‌جویی منابع شرکت کمک می‌کند. زیرا تمامی هزینه‌های پیاده‌سازی و اجرای آن انجام شده است. در این مدل از تحقیقات اطلاعات به دو صورت داخلی (شرکت یا نماینده خاص) و یا خارجی ( از دیگر شرکت‌های تجاری، سازمانی یا نمایندگی) جمع‌آوری می‌شود.

تحقیقات بازاریابی (Marketing Research)

فرآیندی که بخش‌های مختلف کسب‌‍وکار از جهت فعالیت‌های بازاریابی مورد بررسی قرار می‌گیرند. همچنین به وسیله تحقیقات بازاریابی می‌توانید تمام تاکتیک‌ها و استراتژی‌های بازاریابی شرکت را شناسایی یا بهینه‌سازی نمایید.

پر واضح است که پرسش‌نامه تحقیقات بازاریابی به بررسی مسائل بازاریابی و پرسش‌نامه تحقیقات بازار برای بررسی بازار اجرا می‌شود.

انواع تحقیقات بازاریابی

در میان انواع مختلف تحقیقات بازاریابی این دسته‌بندی‌ها را می‌توان در نظر گرفت:

• تجزیه و تحلیل عملکرد بازاریابی
• تحقیقات در خصوص آگاهی از برند
• تحقیقات مرتبط با برند
• برآورد تقاضاها
• اثربخشی بازاریابی
• خرید مخفیانه
• پیش‌بینی فروش
• بررسی ترندها

نمونه‌‎های موفقیت‌آمیز تحقیقات بازاریابی مواردی هستند که داده‌های واقعی مشتری را جمع‌آوری می‌کنند و منجر به پیشرفت‌های شرکت می‌گردند. این پیشرفت‌ها می‌توانند افزایش فروش، افزایش سود، بهبود روابط با مشتری یا اهداف دیگری باشند.

به زبان ساده در تحقیقات بازاریابی به جمع‌آوری اطلاعات مختلف جهت درک بهتر مشتریان و بازار می‌پردازیم.

تفاوت تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی

به طور کلی تفاوت‌های این دو عبارتند از:

• تحقیقات بازاریابی با هدف بهبود و گسترش اطلاعات درباره فرآیندهای بازاریابی است.
• Market Research مطالعاتی که سمت و سوی بازار هدف را نشانه می‌گیرد. جایی که محصولات یا خدمات در حال معرفی و فروش هستند.
• Marketing Research به دنبال حفظ بازار هدف با بهره‌گیری از طرق مختلف و تحقیقات بازار درک درست این بازار است.
• تحقیقات بازار یعنی اطلاع داشتن از افرادی که در حال خدمت به آنها هستید و تحقیقات بازاریابی روش‌های خدمت‌رسانی را تعیین می‌نماید.
• تحقیقات بازاریابی اصولا کیفی است و تکنیک‌های بازاریابی بسیار اهمیت پیدا می‌کند.
• تحقیقات بازار تجزیه و تحلیل اطلاعات را به صورت کمی جمع‌آوری می‌کند.

کلام آخر

باید به این نکته اشاره نمود که تشخیص تفاوت تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی بسیار دشوار است. حتی در منابع معتبر به جای یکدیگر مورد استفاده قرار می‌گیرند. در بازاریابی مدرن حتی تفاوتی میان این دو قائل نیستند و می‌توان گفت هدف مشترکی میان هر دو تحقیقات وجود دارد.

مطالعه بازار در پروسه توسعه و تحقیق

در دنیای امروز مطالعه بازار اولین قدم برای شروع یا ورود به هر کسب و کار و تولید هر نوع محصول است زیرا می بایست علاوه بر شناخت آن ، اطلاعات دقیق و کاملی از بازار آن کسب و کار نیز داشته باشید . این شناخت از راه تحقیق در مورد بازار هدف ایجاد می شود . تحقیقات در مورد بازار کسب و کار فرآیند جمع آوری داده ها ، تحلیل و تفسیر اطلاعات درباره بازار و مشتریان کنونی، قدیمی و یا شاید یک محصول یا خدمت است.

برای تحقیق و توسعه در مطالعه بازار باید موارد زیر را در نظر داشت از جمله:

ویژگی ها، محل ارائه ، میزان مصرف و خواسته های بازار هدف شما و همچنین رقبا موفق کوچک یا بزرگ کسب و کار یا حصول شما را شناسایی کند و صنعتي که درآن فعالیت می‌کنید را در بر بگیرد.
تحقیقات بازار به شما کمک می کند تا قبل از هر گونه سرمایه گذاری و آزمون و خطا از برخی موارد آگاه شوید و تا جایی که امکان دارد با استفاده از تجارب و دانش و مهارت ها از شکست جلوگیری نمایید.

تحقیق در مورد روند کار در بازار مخصوص به کسب و کار مورد نظر شما این چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ امکان را فراهم می کند تا یک استراتژی قوی برای گروه بندی افراد و یا محصولات موجود در بازار هدف انجام دهید و سپس کسب و کار یا محصول خود را با تفاوتی چشم گیر و مثبت ارائه دهید و با برند کردن آن (هویت بخشی) به رقابت با سایر فعلان در عرصه مورد نظربپردازید.

در تینوآ تلاش شده با بهره گیری از منابع اطلاعاتی جامع و افراد پرتجربه در هر صنف کامل ترین تحقیق در مورد بازار مورد نظر شما انجام و مستنداتی بی نقص خدمت شما ارائه گردد.

برای انجام تحقیق در بازار مراحل مختلفی باید طی شود تا به نتیجه مطلوب دست بیابیم ،در ادامه مقاله به بررسی این مراحل می پردازیم

یک راهنمایی از گروه تینوآ : * به پرسش و پاسخ عادت کنید ،در هر مرحله پرسشی مطرح کنید و به دنبال پاسخ آن بگردید .*

مطالعه بازار هدف

مراحل تحقیق در مورد بازار هدف :

ایده یابی

طرح و یاایده ای که در مورد محصول یا کسب و کارتان دارید را به طور دقیق بنویسید.

نیازمندی به تحقیقات در بازار

باید به این نتیجه برسید که زمان و هزینه ای که برای تحقیقات صرف می کنید باعث حفظ سرمایه و صرفه جویی در زمان در هنگام شروع کسب و کار شما می شود، وقتی به این موضوع باور داشته باشید با دقت و وسواس بیشتری برای تحقیقات زمان می گذارید.

اولین سوال را با دقت مطرح کنید

برای شروع یک تحقیق در مورد بازار باید یک سوال مشخص در مورد شروع کسب و کار و یا تولید یک محصول داشته باشید این اولین و مهم ترین مرحله است.بسیاری از شرکت ها و سرمایه گذار های با بی دقتی در طرح چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ این سوال سرمایه خود را از دست داده و با بعد از گذراندن مدت طولانی به اشتباه خود پی بردند و بودجه خود را تلف کردند.

تعیین هدف

به دنبال پاسخ این سوال باشید چه اطلاعاتی لازم است تا بتوان به سوال مرحله قبل جواب داد؟

روش تحقیق خود را مشخص کنید

تحقیق در مورد بازار

برنامه ریزی

داشتن یک برنامه ریزی منسجم در روال کاری شما از گام های مهم و اصولی تحقیق در مورد بازار است.

• بررسی و پیش بینی میزان تقاضا

باید بتوانید به این دانش برسید که در بازار هدف تقاضا از شما به چه مقدار است و آیا ارزش شروع یا سرمایه گذاری دارد یا خیر!

مشخص کردن منابع اطلاعات

برای جمع آوری اطلاعات دو راه موجود است راه اول اینکه یک منبع اطلاعاتی کامل جامع موجود باشد و شما به آن رجوع کنید و راه دوم جمع آوری اطلاعات به صورت شخصی است که هر دو راه نقص ها و کمبود های خودشان را دارند. در تینوآ از ترکیب این دوراه برای جمع آوری اطلاعات شما استفاده می شود.

تحلیل و آنالیز اطلاعات بدست آمده

مهم ترین و ساسی ترین مرحله در بحث روند مطالعه بازار آنالیز و بررسی اطلاعات جمع آوری شده و غربال آنها است.

راه ها و مدل های مختلفی چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ برای انجام این مرحله تعریف ویا استفاده می شود که در مقاله ای دیگر به طور کامل به توضیح آن می پردازیم.

توسعه مدل تجاری

در این مرحله برآورد فروش ،میزان خرید و ماهیت تجارت بررسی می شود.

برنامه فروش

برنامه ی فروش، مجموعه تصمیم هایی است که برپایه بررسی بازار و شناختی که پس از تحلیل اطلعات بدست می آید بر اساس ویژگی های محصول و یا کسب و کار پیرو تقاضا گرفته می شود.تنظیم برنامه ی فروش آخرین مرحله از روند مطالعه بازار است که طول اجرای پروژه،ساخت و تولید محصول و یا اداره ی کسب و کار کاربرد دارد .

در پایان امیدواریم مطالب این مقاله برای شما عزیزان مفید واقع بوده و در صورت داشتن هرگونه سوالات در این زمینه حتما با تیم متخصص تینوآ تماس گرفته و از ما مشاوره رایگان بگیرید .